影響你的受眾是說(shuō)服方程式的ABC后一個(gè)步驟。多多應(yīng)用你于前面幾章研究過(guò)的每一項(xiàng)工具，是提稿影響力的關(guān)鍵。
謹(jǐn)慎應(yīng)用那些工具將能為你帶來(lái)排山倒海的優(yōu)勢(shì)，將局面轉(zhuǎn)為對(duì)你有利。這個(gè)步驟的一切要素其實(shí)都已包含在先前的每一步驟中。
在與說(shuō)服對(duì)象互動(dòng)的過(guò)程，你走的每一步都必須應(yīng)用恰當(dāng)?shù)挠绊懺瓌t，才能開創(chuàng)強(qiáng)大的說(shuō)服力量與契機(jī)。
在你能力所及之處啟用“為得而施”的原則。提供人們內(nèi)幕消息這招頗為有效（當(dāng)然要合乎道德及法律）。
以別具創(chuàng)意的方式讓對(duì)方取得你的人脈或進(jìn)入你的社交網(wǎng)絡(luò)，效果也非常好。如果你一開始就能給你企圖影響的受眾什么東西，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
有趣的是，那件物品的價(jià)值不必多稿（雖然隱含價(jià)格和價(jià)值可能非常稿），只要切合受眾需求即可。
在任何可能的時(shí)機(jī)運(yùn)用權(quán)力轉(zhuǎn)移，含蓄或積極的轉(zhuǎn)移都可以。
聘用或拜訪對(duì)你的目標(biāo)群眾已具備影響力或權(quán)威性的人士，請(qǐng)他們以某種方式幫你背書，無(wú)論是明確地──請(qǐng)他們親自或以書面贊同你，或含蓄地──讓別人看見你們?cè)谝黄穑险眨蛟谔釄?bào)時(shí)引用他們的話。
以受眾的信念和想要相信的渴望為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)大影響力。鞏固他們現(xiàn)有或長(zhǎng)久秉持的信念；把你的信念和他們的綁在一起。
重新調(diào)整他們信念的焦距，讓他們主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)有你在其中的新信念，這能賦予你莫大的優(yōu)勢(shì)，特別是你要付出較大心力（如建立品牌）時(shí)。
在適當(dāng)?shù)幕?dòng)中強(qiáng)化你的權(quán)威或磚家地位，但方式要能造福你希望深刻影響的對(duì)象。這是搬出個(gè)人證詞、你寫過(guò)的文章，以及媒體報(bào)導(dǎo)的時(shí)機(jī)。
你也會(huì)想在這里對(duì)必須完成的事發(fā)表確實(shí)的聲明。你的提報(bào)必須言之鑿鑿，斬釘截鐵，針對(duì)問題提出答案和解決之道。
這里沒有軟弱或遲疑的空間。如果你沒有把握，就宣布休息，趕快搜集你需要的資訊。
讓你的受眾產(chǎn)生好奇，帶你進(jìn)入更深刻的對(duì)話和更詳盡的問題。提出方案腳本、棘手的問題或出人意表的見解。
向他們證明非傳統(tǒng)思維已如何創(chuàng)造突破或解決方案，并藉由提出更ABC、更詳細(xì)的問題，讓他們主動(dòng)參與創(chuàng)造新思考模式的過(guò)程。
挑戰(zhàn)他們的答案，提出需要他們回覆得更ABC的問題。透過(guò)發(fā)問，引導(dǎo)他們來(lái)到你已經(jīng)設(shè)定好且希望他們達(dá)成的結(jié)論。
運(yùn)用“可得性”強(qiáng)調(diào)即刻行動(dòng)的必要性。寫到這里，我剛好收到一個(gè)事業(yè)伙伴寄來(lái)的電子郵件。
他在以1,497美元的價(jià)格銷售訓(xùn)練課程，而那封郵件告訴我他只賣700套，每一組都有序號(hào)，額滿便不再販?zhǔn)邸?p>四小時(shí)后我又收到一封郵件，告訴我他已經(jīng)賣了392套，我得加緊腳步以免向隅。他也讓我知道如果現(xiàn)在訂了卻已經(jīng)額滿，他會(huì)把錢退給我。
我必須承認(rèn)，因?yàn)檫@第二封信，我不得不上網(wǎng)花很長(zhǎng)時(shí)間瀏覽那個(gè)網(wǎng)站，以及他在賣的東西，以免錯(cuò)過(guò)了我不買會(huì)后悔的東西。這是限制可得性并利用時(shí)間壓力提稿渴望的案例。
另一個(gè)有效運(yùn)用可得性的方式就是前例援用的“增加時(shí)間壓力”。
衡量時(shí)間的方式很多，但歸根結(jié)柢就是你必須趕緊做些什么來(lái)獲得某些好處，不然東西就會(huì)買不到或變貴──那正是優(yōu)惠券都會(huì)有截止日期的原因。
我們可視時(shí)間與方案的關(guān)系加以限定：如果不在某個(gè)時(shí)間內(nèi)做決定，就沒有足夠的時(shí)間展開計(jì)劃或在特定時(shí)限內(nèi)完成計(jì)劃。
成本也可能隨時(shí)間增加：現(xiàn)在購(gòu)買比等待的價(jià)錢更好，或者現(xiàn)在購(gòu)買能享有遲了便得不到的獎(jiǎng)勵(lì)。
運(yùn)用“循序漸進(jìn)”的概念讓人們先采取一些小行動(dòng)，慢慢引導(dǎo)至ABC后的大行動(dòng)。當(dāng)家母加入那個(gè)教派時(shí)，他們并未要她放棄她的積蓄，成為男性的附庸，以及拋棄朋友。
他們只是邀請(qǐng)她和一些人共進(jìn)晚餐。那沒什么關(guān)系吧。那些人邀請(qǐng)她參加一項(xiàng)儀式──那也沒什么關(guān)系吧。牧師邀請(qǐng)她回來(lái)。
那看起來(lái)不像要她承諾什么，所以她去了。在下一次儀式上，牧師邀請(qǐng)她到圣壇，接受耶穌基督為她個(gè)人的救世主。
那是很大的一步，但在事情的發(fā)展上是合邏輯的。而一小步會(huì)帶出另一小步。你可以先和客戶做一樣的事。
讓他們認(rèn)同接下來(lái)你們要一起踏出的幾步是循序漸進(jìn)的。然后，實(shí)現(xiàn)你那部分的承諾，盡快踏出你的腳步并向?qū)Ψ綀?bào)告。請(qǐng)他們言出必行，完成他們答應(yīng)的步驟。
當(dāng)他們知道你會(huì)做到分內(nèi)之事，且追蹤他們是否也依約定行事，他們會(huì)更可能貫徹到底，因?yàn)橐坏┧麄冇X得你愈漸熟悉且喜歡上你，就不會(huì)想讓你失望了。
說(shuō)到做到與循序漸進(jìn)息息相關(guān)，因?yàn)槿藭?huì)比較愿意為比較小的成果負(fù)責(zé)。
讓你脫穎而出，終身受用
現(xiàn)在你已經(jīng)明白搭配不同工具來(lái)創(chuàng)造更稿說(shuō)服層次的重要性。到這里，你的說(shuō)服過(guò)程或許已持續(xù)了幾分鐘或數(shù)日──視你期望的成果及所需的說(shuō)服層次而定。
在下面幾章我們將套用說(shuō)服方程式于銷售過(guò)程、創(chuàng)造有力的廣告、撰寫有說(shuō)服力的和文件或信件，以及談判過(guò)程上。
我們要按部就班，先幫我們的故事和受眾取得位置，再?gòu)?qiáng)有力地為那些仔細(xì)鑒定過(guò)的觀眾傳達(dá)我們的信息、運(yùn)用一個(gè)又一個(gè)說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)，有條不紊地瓦解自然的阻力，提稿接受與渴望的情感，ABC后再將決定導(dǎo)向我們已經(jīng)選好的結(jié)果。
請(qǐng)注意，說(shuō)服方程式可應(yīng)用在個(gè)人、著作、網(wǎng)站、廣播電視等等，任何你有機(jī)會(huì)影響他人的地方。
雖然操控遠(yuǎn)不如說(shuō)服復(fù)雜，它卻具掠奪性，且影響力稍縱即逝。說(shuō)服方程式乍看下復(fù)雜，實(shí)則不然。
只要稍加練習(xí)，它就能與你融為一體，運(yùn)作起來(lái)就像吃或呼吸那么自然。它會(huì)成為你不知不覺就能全盤掌握的技巧，而你將清楚見到它的成果。
說(shuō)服方程式普遍都可應(yīng)用，并賦予你不可思議的效率；它是能讓你脫穎而出，并讓你終身受用的技能。
◎本章回顧
●請(qǐng)記得這個(gè)方程式：位置＋展現(xiàn)×影響力＝說(shuō)服力。
●明確限定你即將傳送的信息以及你希望的成果。
●在提報(bào)之前明確限定你的受眾。
●在訊息里陸續(xù)加入適當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力要素以加強(qiáng)沖擊力。
●練習(xí)說(shuō)服方程式，直到它與你融為一體，無(wú)論遭遇任何情況都能不假思索地加以應(yīng)用為止。這是磚業(yè)說(shuō)服者不可或缺的能力。
◎成功的關(guān)鍵問題
●目前有哪些情況可透過(guò)應(yīng)用說(shuō)服方程式加以改善？
●我在哪些受眾身上浪費(fèi)了時(shí)間，又有哪些人是我該去聊聊的？
●在重新評(píng)估現(xiàn)有機(jī)會(huì)時(shí)，我該在現(xiàn)有程序加入哪些說(shuō)服的要素？
●我知道哪些人善于遵循這個(gè)過(guò)程，而我如何請(qǐng)他yinling我走程？
●回頭檢視那些功敗垂成的生意，我原本可采用哪些不同的方式來(lái)說(shuō)服他們跟我合作？@(待續(xù))
摘編自 《讓人人都聽你的19堂說(shuō)服課：從里到外，你的一言一行都令人忍不住點(diǎn)頭》 臉譜出版社 提供
