我開過一家經濟顧問公司，做了十幾年的生意，向大企業推銷決策模型就是我們公司的主要收入來源。

有一天，我問自己：如果這些模型有用，我們何不替自己的決策設計類似的模型？

這個問題的答案我心知肚明：顧客根本沒有利用這些模型做決策。他們只是拿這些模型對內、對外為自己早已做好的決定辯解。

他們玩的把戲就是我現在講的“富蘭克林的開局讓棋法”（Franklin’s Gambit），這個名稱是為了紀念美國政治家暨科學家班杰明?富蘭克林（Benjamin Franklin）而命名的。

富蘭克林寫到：“人類身為理性動物實在再方便不過，只要是人類想做的事，都能找到理由解釋。”富蘭克林針對事后合理化所做的評論特別重要，因為他是一位智者，也是眾所公認的科學決策之父（這部分詳見本書第十章的說明）。

我們私底下當然跟自己說，我們的客戶很笨──這就是他們不用我們模型的原因。但是，我們卻沒想到我們自己也很笨，我們也沒用自己的模型。

我記得有幾次試算表分析確實派上用場，幫我們解決掉一些財務問題，但是除此之外，我們根本沒用到那些模型。

跟許多經濟學家一樣，我們認為如果模型無法說明這個世界發生的事，一定是這個世界出了什么差錯，模型一定沒問題。

但是，會犯這種錯誤的人不只經濟學家而已，就連政治人物、投資人、銀行家和企業人士都認為他們應該根據理性決策的標準模型解決問題，只是他們都沒這么做。

所以他們在別人面前假裝自己這么做了，或許也認為自己真的這么做了。

我對自己稿度質疑的活動都會保持距離，我堅守這項原則已有十多年之久。這十多年來，我一再看到人們玩起富蘭克林的開局讓棋法，在政界和商界、在伊朗和華爾街引發災難。

那些人犯了錯還能為自己想做和做過的每件事找理由。

在政策和預測上出現的這些失誤已經引發關注，激勵經濟學家和其他社會科學家開始檢視人們真正做了什么，而不是用模型來揣測人們認為自己應該如何表現。

《誰說人是理性的！》（Predictably Irrational）就是采用這種做法的一本暢銷書。不過，這本書名也透露出我跟同事私下取笑客戶很笨時所犯的同樣錯誤。

如果人們是不理性的，那么人們可能一點也不理性：既然這樣，或許問題不是出在這個世界，而是出在我們的理性概念。

我們或許該用不同的看法，了解我們究竟怎樣做決定和解決問題；也許我們該認清在這個日漸復雜的世界里，迂回是無所不在也無可避免的。@(待續)

摘編自 《迂回的力量》 商周出版社 提供