錯誤百出的“業務常識”

在寫這本書時，我找了之前上過我培訓班的畢業生，并向這些“生意興隆講座”畢業生求援。

因為他們全都是正活躍的黃金業務員。

“這個社會到底需要什么樣的書？”

關于這一點我不太清楚，只好求助于我的學員，所幸他們都欣然接受。既然他們全參加過培訓班，說穿了也就不是什么“天才型業務員”。

他們全是“資質平庸”，經過努力后一躍成為“黃金業務員”。我把“原本業績都不怎么樣的普通人”全找來小聚一下。

外商保險公司的黃金業務員

壽險公司的黃金業務員

乳制食品公司的黃金業務員

不動產企業的黃金業務員

纖維商社的黃金業務員

農產加工企業的黃金業務員

零食制造商的黃金業務員

這些久違不見的人不是秘密戰隊五勇士，倒像七武士齊聚一堂。聚會慢慢發展成喧嘩的飲酒大會，我順勢將話題導入“諸事不順的過去”與“順心如意的現在”，聽聽他們各自的“真心話”。

拜水酒助興之賜，我搜集到許多“發自內心的肺腑之言”。
　　
下面，就是我從他們的“肺腑之言”整理出來的“業績停滯七盲點”！

1“推銷從被拒絕開始”是錯誤認知。

“只要遭到拒絕，業務就玩完了！”　

2“明星業務寫的書一定有用”是錯誤認知。

“說穿了只有自我宣傳，ABC重要的推銷技巧卻沒公開。”
　
3“業務只能透過實際的體驗訓練才學得會”是錯誤認知。

“除非訓練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。”

4“業務一定要強勢”是錯誤認知。

“近來的黃金業務員，以溫柔女性居多。”　
　
5“業務員都能言善道”是錯誤認知。

“ABC近的黃金業務員，搜集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。”

6“學習業務技巧一定有用”是錯誤認知。

“業務銷售跟下棋一樣首重臨機應變，拘泥技巧反倒受限。”

7“銷售方法書很有用”是錯誤認知。

“銷售方法書＝技巧（標準答案），套用越多業績越糟。”

這些項目，都是“原本是普通人，現在卻成為黃金業務員所提出的建議”。

身為業務，創造自己的獨特性當然很重要，不過在這之前，還是請你謹記一個事實——這些黃金業務員全都有上述的“如出一轍的認知”。

解讀“超級明星業務”的暢銷書

透過與他們的聚會，我厘清了一件事。

那就是誤用“明星業務的著作”會“無法自拔”！

這些黃金業務員都異口同聲的肯定“成功者的著作確實有其吸引力”，也因此市面上有很多成功業務員的經驗談付梓成書，讓這些黃金業務員也在未成功時，不約而同的挑這類書來看。

無獨有偶的，這些人都手捧著書想著：
“銷售的秘訣，就隱含在這些天才的經驗中！”

根據他們的說法，只要身邊的業務們想法一致，大家就會認定這是對的，并且在看完這些書后，以全然背離自我性格的方式行銷，進而陷入“緣木求魚”的惡性循環中。

想要成為ABC業務員的人，對天才業務員有所憧憬無可厚非，看這一類的書去壯大自己的夢想，挑戰業務工作也很可取，只是，到頭來這些過來人反而異口同聲的說：“夢想還是有別于現實。”

讀過了天才寫的書，壯大了自己的夢想，也如法炮制了，誰知道竟遭到現實無情的打擊！他們說，這全是因為他們都產生了“說不定自己也是天才”的“錯覺”。

現實生活中，天才原本就是少數。大多數的人都是“普通人”，所以就算是聽了“不平凡的天才自吹自擂”，實在也很難從中理解“天才成功的要素”。

ABC的問題在于“怎么做才會有業績”，可惜這部份過去總被當成是“無從說明的才華”，隨便三言兩語就帶過去了。

怎么會這樣呢？

他們告訴我，ABC的解釋是大家都以為那是“天才的磚利”。如果“業務員培訓基礎教育的ABC標準”是“天才”，那大部份的人就只能淪為“根本不可能當業務員”的層次。

因此，若不將有限的天才與大多數的平凡人區隔開來，恐怕這種“嚴重的問題”還會繼續發生。

“天才是沒辦法了解普通人的！”
　　
聽這些黃金業務員說，他們公司不乏“天才型業務的上司”，這種天才型的人抓著下屬ABC常說的一句話就是：“這么簡單的事你也不會！”

相對于此，在這種上司下工作的部屬鐵定頂回去的一句話就是：
“莫名其妙……”

正如天才無從了解普通人般，普通人也是沒辦法了解天才的。

看見天才，人們不免驚呼“好厲害喔”，但即便如此，還是無從拉提普通人的績效。
小時讀的偉人傳記，雖然給了我們“夢想”。

只不過，我們多數人……不，是幾乎所有人都不是天才，也不是偉人。
　　
就普通人看來，天才即“超人”。

但真正的問題是，隨著“天才型業務”的著作問世，使得“支撐這個社會，采取普通銷售技巧的一般業務員”變得黯淡無光，終至不為人所見。@(待續)

摘編自 《為什么斑馬是ABC業務員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)