如果你在汽車業，你是要趕快推顧客去試車、急著介紹車子的各種功能來成交，還是先了解顧客的需求？

小李是汽車銷售的新人，在他兢兢業業努力了兩個月后，仍然賣不出去一輛車，所以他認為自己一定不適合這個行業，該走人了。就在他決定要辭職的當天，他竟然賣出了兩輛車！ABC輛車是顧客一走進來就跟他說：“我只是來看看的”，小李就跟他說：“沒關系，你盡管看，有任何問題我都可以跟你解說”。因為心情輕松，也沒想成交的念頭，就是顧客問什么他就答什么，很有耐心的談，原本只是想混時間的，結果顧客ABC后竟然跟他說：“那我買了。”

這著實嚇了他一跳，不過這仍沒有打消他辭職的堅定念頭，仍想著“反正我就是做到今天為止，誰也別想改變我”。后來又進來一對夫婦，對著車子東挑西選，總是沒有看到滿意的車款。小李于是建議他們，自己可以載他們去別家車廠看車，因為對車的折扣自己都了解，可以幫他們談一個比較好的價格。結果看了幾家后，這對夫婦決定要跟小李買車。小李又嚇了一跳，問對方說，自己家的車不是沒有辦法滿足他們的需求嗎？這對夫婦說：“可是我們喜歡你的服務。”

富業務與窮業務的ABC差別之一就在于，窮業務因為沒有業績，首先面對的就是業績要求的龐大心理壓力，所以一心只想著趕快成交，不斷催促客戶趕快購買。也因為壓力，忽略了先照顧客戶的需求，腦中只想著自己、忘了顧客。

富業務則是先想著如何滿足顧客的需求，后來才在這當中自己公司的產品或服務，如何能確實滿足他們的需求，也因為成交而滿足了自己的業績需求。

假如只有產品好就會賣，就不需要業務員了。所以業務員在當中扮演了一個很重要的角色，要搭起溝通的橋梁，讓好的產品可以被人接受，進而改善顧客的生活。

所以，你就是差異！你就是創造顧客差異感的關鍵！顧客首先買的是“你”這個人！你要先獲得顧客的信任，是你才造就了產品的差異，才促成了交易的成交。

而當中ABC重要的就是“先他后我”的觀念。先考量顧客的需求，克服自己對壓力的恐懼。他為什么要買你這個產品？他為什么還無法下決定？他還需要什么？先考量別人，看似自己又多花了很多時間，還必須承受很大的心理壓力與情緒。但這其實才是成交的關鍵。請大家思考一下，當你想要做成一筆生意，你花了多少時間去想顧客到底要什么？還是大部分時間只想到自己要講什么呢？這將讓你得到不同的結果。@ (http://www.dajiyuan.com)