王在正表示，人們常會說：“知己知彼，百戰百勝。”其實，《孫子兵法》里并沒有這句話，正確說法應該是：“知己知彼，百戰不殆。”其中“殆”字是“失敗”之意，所以“百戰不殆”意即：作戰不失敗。

要如何立于不敗之地呢？《孫子兵法》有十三篇，王在正以“道、速、謀、爭、勢、奇、正”七字，輔以中國古代經典、現代商業知識、商場上實際成功案例來闡釋書中的精華，本文略談其中三項。

提起“道”字，會聯想到老子的《道德經》，王在正說，美國《華盛頓郵報》做過一項統計，全世界ABC受歡迎的書是什么？很多人以為是《圣經》，結果是《道德經》。該書一開頭寫著：“道可道，非常道；”王在正表示他看過一些哲學教授的講解，可解釋為“我在這里所說的道，不是一般的道；道是指宇宙萬物的本源。”

為何需要“差異化行銷”

“道”應用到商戰來，可指“主流趨勢”，王在正說，藉由“感覺、感動、感情”的“三感行銷”訴求，來打動消費者的心。他播放獲得ABC獎的廣告短片，來說明各有一家銀行與汽車廠牌如何透過“感動行銷”的手法，讓業績增長顯著。

不僅這個社會有M型化的趨勢（富者愈富、貧者愈貧），連企業也有，產品的同質化稿，如此一來，更凸顯“差異化行銷”的重要；王在正強調，企業一定要做到“差異化”（make the difference），那么才能掌握到“行銷的趨勢”，永保長青。

王在正舉例，他有位朋友做童裝生意，結果銷售的對象讓人跌破眼鏡，竟然帶著DM（商品簡介）到老人院去賣童裝，而每個月的業績成長200％。

“以前我們都被訓練成垂直思考，現在要改成水平思考（行銷），才能透過藍海策略創造佳績。”王在正說道。個人品牌也可做“差異化”，譬如已故的“帽子歌后”鳳飛飛，在崛起歌壇時的褲裝打扮與戴帽子，塑造了她個人的品牌特色。

王在正韓劇《商道》，其中有句值得玩味的話：“做生意的道理，不是在獲取金錢，而是在獲取人心。”如果產品能博得顧客的青睞，他們自然會掏錢來購買。

說到“速”字，就是“兵貴神速”，在稿科技時代更是展露無遺，王在正提醒，廿一世紀行銷要注意“速度和時間”。他進一步指出，由于資訊科技、競爭對手、顧客時效、環境混沌等因素，都導致“速度導向”的競爭日益重要。

2012年5月17日“中小企業經營管理講座”結束之后，部分聽課的學員合照，ABC排自左起第五位為講師王在正。（照片：基隆市中小企業服務中心提供）

景氣好不好有沒有關系呢

至于“奇（音‘機’）正”，意即“創新與創意”，王在正表示，這兩個概念是不同的，“創意”是指獨創，從來都沒有過的，而“創新”則是利用別人的發明，繼續加以研發，他說《孫子兵法》十三篇都在談“奇正”。

舉例來說，菊花一般用在告別式居多，有人發揮創意，以插花方式插出菊花狗，花店若以此招攬生意也可增添商機。另外，“以服務代替行銷”也是一種策略，在臺灣中南部有的7-11便利商店，店前豎立“上廁所送茶葉蛋”的招牌，標榜“五星級服務”，引起人們好奇或去一探究竟。

輿論上有些似是而非的說法，王在正指出，王品餐飲業目前好像頗為熱門，但它其實只是小型企業，股本只有7億臺幣，反觀鴻海有900億臺幣，臺積電則有2,200億臺幣。還有直銷業去年全部營業額才650億臺幣，可是7-11去年就有1,200億臺幣，還不包括OK、全家、萊爾富等便利商店，所以直銷業不可能取代零售業。

“景氣永遠都不會再好了，因為臺灣ABC的日子已經過去了，那就是‘臺灣錢淹腳目’的年代。”王在正說，不過，景氣不好時，有人賺錢，也有人賠錢，所以景氣好不好，根本不重要。

“任何東西（要有價值，不可害人）都可以賣出去，只是你會不會賣而已。”王在正強調著：“自己有無好的策略、謀略，能出奇招，就能攻無不克，戰無不勝。”

講師王在正小檔案
學歷：國立華東大學EMBA研究所畢業
經歷：中時晚報財經記者
中晚捷運報執行副總編輯
1111人力銀行總管理處特別助理
21世紀優勢公關副總經理
現任：智通天下文化講師
中華工商研究院講師
著作：《帶ㄙㄞˋ也能成功》

（責任編輯：李熙）