如何進(jìn)行
一般說來，只有當(dāng)你所選擇的對象，在名單仲介那邊沒有符合的現(xiàn)成名單時，才要這么做。即使如此，請他們來幫你編可能還是比較劃算。
他們可能愿意收較低廉的費(fèi)用，換取持有這份名單的權(quán)利，將來也可把名單租借給其他的人使用。你當(dāng)然要保留租借權(quán)限，得經(jīng)由你的許可，例如不能提供給你的競爭對手使用。
但是如果你有一些靈巧的員工，他們愿意只拿點(diǎn)津貼，努力去翻閱工商名錄，然后建檔到電腦上的話，那么你大可匯編自己的名單。
這項重要的工作的來源會有以下幾個地方：電話簿、工商名錄、相關(guān)協(xié)會或俱樂部的會員，以及一些你可以要來或借來的私人名單。
如果你的目標(biāo)是企業(yè)型客戶的話，匯編自己的名單通常很值得。提供給企業(yè)型客戶的產(chǎn)品愈來愈復(fù)雜，而且現(xiàn)在許多公司新生出很多幾年前并不存在的職位，例如資料處理經(jīng)理等。
有時候，和一個你知道姓名的主管接觸的意義是很重大的，你甚至可以不惜打電話去找出對的窗口，甚至可以順道去詢問出采購流程，這一類是很有價值的資訊，我們公司里有人磚門只做這件事。
名單產(chǎn)業(yè)
我剛開始接觸這個產(chǎn)業(yè)時，有很多的情況，人們都得自行匯編自己的名單，沒有其他的選擇。現(xiàn)在，令人欣慰的，這種狀況比較少見了。
名單的歷史
在以前，這個產(chǎn)業(yè)聚集了很多騙子，打算賣（或偷取）名單。有些離開了這個產(chǎn)業(yè)：有些改邪歸正，然后變成這個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在的翹楚。
所以今天，雖然全球的名單產(chǎn)業(yè)并不像美國的那樣發(fā)達(dá)，但都愈來愈有組織。只要做出合理的預(yù)防措施，通常都不怕被唬弄。
我在六○年代所認(rèn)識的一些惡棍們，口袋里面塞滿了不義之財，若是看到英國現(xiàn)在竟然出現(xiàn)名單仲介暨管理協(xié)會，一定會吃驚極了。
就像是老槍手ABC次看到法律進(jìn)入老西部那樣的感覺。在他們的時代，這種生意通常都是在酒吧里進(jìn)行交易，展示偷來的郵寄證明，通通是灌水的數(shù)字，唬弄好騙的客戶，證明郵件有寄出去。
今日的名單
現(xiàn)在，這些驚險和夸張的事都已經(jīng)減少了，但還有很多荒腔走板的事會令人捏一把冷汗。
廣義來說，名單產(chǎn)業(yè)分為名單管理公司和名單仲介。管理公司會為你照顧好名單，仲介就是個中間人。
在很多里這個區(qū)分并不明顯。大多數(shù)的仲介都會管理名單；大多數(shù)的管理公司也會仲介。
任何仲介通常都可以拿到大多數(shù)現(xiàn)有的名單，所以ABC重要的還是要找到一個你認(rèn)為有效率的仲介。在這種較新的產(chǎn)業(yè)，要嘗試過幾次失誤，并多向朋友們打聽。
你也可以直接去找名單的擁有者。在英國，買名單的人通常ABC常去使用的是名單利可 (Listlink)，隨著市場環(huán)境的變遷，線上資源通常更會被廣泛使用，在美國，有很多這樣的資源。在比較未開發(fā)的市場則沒有。
尋求磚家
雖然無論如何你終究會為他們的服務(wù)付費(fèi)，但我想去找仲介是很值得的。
一份名單上記載的姓名有很多的部分可以出問題（譬如說運(yùn)用的電腦軟體是什么），所付出的錢是否值得（名單上有多少名字，其中有多少有效或有力）？你要確定有人在幫你擔(dān)心這個部分，或者是在事情出錯時有人可以究責(zé)。
對于這個主題，我只給你兩個忠告。ABC個，要確定你不是付了兩次傭金，有時候你在交手的仲介可能收取一次仲介費(fèi)，而管理名單的公司也可能再收取一份傭金，讓他們兩個去分享利潤，而不是向你雙倍收取。
第二，花點(diǎn)時間去注意名單里隱藏的細(xì)節(jié)；或者確保仲介有這么做。至于其他的，有很多技術(shù)性的書深入討論過了，如果你在公司內(nèi)部雇不起一個磚家，值得花點(diǎn)精神自己研讀。打幾通電話給名單上的人檢驗一下，也是個不錯的主意。
充滿錯誤的世界
我會叮嚀你要多注意的是，這個世界上是自行運(yùn)作的，出錯的機(jī)率比你想像的多更多。
運(yùn)用了我在本章前面已提出的那些準(zhǔn)則，再加上電腦刪除重復(fù)名字的實況了解，再加上名單的順序是根據(jù)郵遞區(qū)號或字母順序？
或者是用哪些分類？名單擁有人是不是會堅持由他們自己來寄？上一次這份名單被用是什么時候？可以多快再度運(yùn)用這份名單？
如果這些問題沒有好好回答的話，我向你保證，會成為你在夜里輾轉(zhuǎn)難眠的根源。
ABC便宜的租借費(fèi)用：不用付錢
很多直效行銷人相信租名單是個好主意，理由有3：
支持的論點(diǎn)
1、名單多寄出幾次，有助于“洗滌”掉一些無效的名字，而且又能增加它的回覆率。
2、出租名單是賺容易錢，因為公司內(nèi)部人事精簡，營業(yè)額幾乎都等于利潤。
3、給每個人多一點(diǎn)銷售的資源，一般而言，這是能滋養(yǎng)這個產(chǎn)業(yè)的活動。
租借名單的反對論點(diǎn)
但是也有不把名單租用出去的好理由，有些公司自己使用名單的次數(shù)很多，擔(dān)心外借給別人額外使用，會像殺雞取卵。
另外一些人就是比較生性謹(jǐn)慎：很怕名單被偷。就我個人而言，我既要錢也會小心。
一個可以克服這個問題的辦法（特別是和競爭者應(yīng)對時，可能會擔(dān)心寶貴的客源），就是交換名單，有可能是用舊客戶的名單。
這樣一來，不用付租用費(fèi)用，每人都覺得安心。另外的方法就由你這邊代為寄出。
把你的名單租出去
在ABC的產(chǎn)業(yè)里，將名單出租的獲利是非常可觀的。在英國，現(xiàn)在一般行情大概是每1000個名字，8000臺幣。
如果你有一份小小名單，上面有10萬個名字，若一個月出租一次的話，是很有賺頭的順手財。因此這么做吧，除非公司有什么稿明的策略可以強(qiáng)迫你不得外租。
耕耘你的名單
但是你一定要采取防護(hù)措施，要網(wǎng)羅很多的名字滋養(yǎng)自己的名單，那些幫你工作的人的名字，和你有配合的人的名字，然后注意看看效果如何。
而且，當(dāng)然，一定要讓租用這些名單的人知道你的名單是被謹(jǐn)慎保護(hù)的。同樣的，在讓任何人使用你的名單之前，要求看他們打算寄出的東西。
另一合理的防護(hù)措施是將名單備份放在別的地方，以防火災(zāi)或偷竊，事實上，要像在保管一份有價值的東西。
只要不把這份名單視為不過是一些名字，而是很寶貴的資產(chǎn)，就會據(jù)以行動。也許只要把它稱為資料庫，你自然就會給予適當(dāng)?shù)木粗亍?p>更妙的是，你把名單出租的另一個后果是，可以看看別人的郵寄品，然后從中學(xué)習(xí)別人的做法。
ABC重要的元素
郵寄名單，或是資料庫，ABC眼看起來可能很無趣，但是請務(wù)必非常重視這道題目。
就像我已經(jīng)承認(rèn)的，我因為這么多年來對它的理解太少，所以受害很深。更重要的是，這些名字就是我們要對著他們說話的那些人。
仔細(xì)去想你寄郵件或打電話的對象是很重要的，例如，只要經(jīng)過分析，就可以讓一份原本無利可圖的名單獲利，然后讓原本可獲利的名單獲利更豐，這就立刻影響到你的生意。
例如，你可以負(fù)擔(dān)得起寄發(fā)很多份外部名單的費(fèi)用，那就會把生意的基礎(chǔ)擴(kuò)大；也可以由你自己的資料庫賺到更多的錢，首先要先分類，其次是要更常溝通，第三則是要送出更多有力的訊息。
在測試中，人，也就是名單，會造成了ABC的差異。在創(chuàng)意上亦然：你對他們講話的方式?jīng)Q定了成果。在選擇生意的正確定位的同時，你對這些人的知識至關(guān)重要。
名單是寶藏
資料庫或名單就是你的寶藏，你如何處理這個寶藏決定了企業(yè)的未來。這個寶藏管理得良好與否，則取決于你對這些人的了解程度。@待續(xù)...
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