“見到客戶，沒勇氣宣傳商品的軟腳蝦。”

“見到客戶，口拙到話都說不清楚。”

“怎么看就是氣如游絲，弱不禁風。”

即便如此，黃金業(yè)務(wù)員里這類“庸才型人物”卻真的不少。有沒有讓你很意外？

跟你心中“俐落干練的業(yè)務(wù)員”形象差了十萬八千里吧？

簡而言之，與你既定的常識背道而馳的，才是真實世界。這些人雖然“平凡不起眼”，不過是真的有很多這種“資質(zhì)普通的黃金業(yè)務(wù)員”。
　　
實際上，這次來參加聚會的壽險公司業(yè)務(wù)K先生，因手上握有超過三千個成交案例而成為眾所矚目的焦點，常有人邀他去“談?wù)勍其N的方法”，誰知道他總是說：
　　
“我沒辦法在人前講話，真的，ABC不行。只要眼前多坐了幾個人，我就會嚇得說不出話來。”
　　
如果你看到他站你在面前，就一定能理解，他真的就是這樣。既然如此，他的“強項”又是什么？

談到這一點的時候，大家異口同聲的說：
　　
“一定是沒有強迫推銷，才做到的。”
　　
我不太懂這是什么意思，所以就再問一次：

“是說強迫推銷反而不會成功嗎？”就在我提出這個問題后，他們又不約而同的說：
　　
“強迫推銷，是ABC不可能成交的啦！”
　　
對于從事銷售的業(yè)務(wù)員來說，這可能很矛盾吧！

可是一旦“推銷”了，就會變成一種“強迫”。

不管是什么樣的客人，只要被強迫便不會愉快。正如有句話說“肚子餓了，吃什么都好吃”一樣，套用這個說法是“需要的時候，就是掏腰包的時候”。

不想買的時候，業(yè)務(wù)說得天花亂墜都只會讓人覺得“煩”！
　　
就文字構(gòu)詞而言，“推銷員”這個字本來就很容易引起誤解。

“推銷”＝“賣”，“員”＝“人”，所以“推銷員”＝“賣的人”。
但是，這根本就是“錯誤的解讀”！

這就是“陷阱”！

所謂“推銷”，不過就是“在客戶需要的時候適時提供商品”而已。

對客戶而言，“業(yè)務(wù)”也僅止于“需要商品時有人可以提供”，也就是在大部分客戶的印象里，ABC業(yè)務(wù)的理想形象是：ABC不在對方?jīng)]有需求的時候，強迫推銷不必要的商品。@(待續(xù))

摘編自 《為什么斑馬是ABC業(yè)務(wù)員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)