– 嗯..好啊。

– 太好了！那我們開車到 120 公里外的地方，買 4 捆木柴。好幾年的冬天我都在那邊買，老板會算我便宜一點。

只要把木柴搬到停車的地方，并全部裝滿就好了，雖然費工，但是很值得這么做。我這樣會不會很麻煩你呀？

– 嗯..不會..

你剛剛成為了“低球技巧”（虛報低價欺騙顧客）的受害者，英國人稱這種驅動的技巧為“低球技巧”。你在還未認清答應的事情是好或不好時，就已經做出愿意接受的決定。

當你知道做這決定將付出昂貴的代價，而別人又再問一次時，你是否依然維持一開始所做的決定。

– 星期六阿索生日，你能過來幫忙嗎？宋德琳應該也會過來，這樣你應該會比較想來吧！

– 當然！當然！你相信我，我一定到..

隔日..

– 嗯..那星期六我們就 7 點在教堂廣場前集合。剛剛宋德琳跟我說了，她明天不能過來，因為她要準備考試。對了，那這樣你明天還是可以過來吧？

– 嗯..可以。

這仍舊是一個應用“低球技巧”的情況，但在這里所敘述的情形，決定是在有利益的前提下所做的。隔天當誘因不見時，一開始答應的效應卻仍持續著。

你也許會反駁那是因為答應朋友，所以不好意思推托而繼續答應的，但真的是這樣嗎？一點也不！看看 Robert Cialdini 如何針對這個技巧評估其效應。

Cialdini 和其研究同仁于 1978 年進行這項測試時，其所要達成的目標如下：讓學生答應參加一項一大早就舉行的心理學實驗。

實驗執行人員于教室內說明，表示他們在找愿意參加認知過程形成研究的學生，而參加的學生可得到該課程的學分數（實驗與課程合并的學分，讓學生不需上既定的課程，也不需參與該科的考試）。

在控制組的情況下，實驗執行人員一開始，就表明實驗于早上 7 點開始進行。但在低球技巧的情況下，實驗執行人員先征求是否有志愿者要參與心理實驗，當有人表示愿意時，執行人員則向學生說明，實驗將于早上 7 點開始進行，接著再問他們是否愿意照常前往。

在這兩種情況下，我們皆告知受測對象實驗的地點及時間，實驗的前一天，還用電話再次提醒受測對象。受測對象對于這要求的口頭答應比率，及其實際參與的行為比率，即隔天早上 7 點鐘，實際前往參加實驗的人數比率如下表 8.4。

表 8.4　

項目 　　　　　 控制組狀況 　　　　　低球技巧狀況

口頭上答應比率 　　　　　　31.0 　　　　　　　　56.0

（以 % 計）

行為上實際前往比率 　　　　24.0 　　　　　　　　53.0

（以 % 計）

在低球技巧的情況下，并非只是較多人前往，在實際前往人數上，遵守承諾者也較另外一組多。

商業上的應用

如果你覺得低球技巧在銷售上不容易應用，那你就錯了！的確，你可以想如果有買賣契約，所有的條文、情況在一開始，即清楚呈現，所做的購買決定也在基于全盤了解的前提下做出。

但不要相信這美麗的說法，低球技巧很巧妙的藏身在我們生活的四周，只需了解這技巧是如何運作，就可以在不同的商業面向，及購買過程中發現其蹤跡。

其中一個經典的例子是：家電器具的銷售傳單上，在介紹一項產品時，會表示這機器附帶多種功能。

舉除草機的例子來說，還可以將剪除的雜草自動回收，其價格已標于銷售傳單上，但到店里實際一看，你會發現除草機僅有一項功能，不像傳單上標示的為多功能除草機。其實，傳單型錄用很小的字體將確實的訊息 寫在上面。

另外經常看到的，像型錄封面若介紹電鉆和小零件時，其價格標示于下方，但是注意更下面的小字表示，其價格為電鉆之價格，零件的價格請參閱第 35 頁。

組裝露天平臺的進口木板，以破壞市面行情的價格售出，這些木板于型錄上出現時，可能以螺絲或是圖片上看不見的固定裝置組裝起來，照片上看到 的是ABC后完美的組裝，但是下方標示的價格，可能不包含 1,000個不銹鋼螺絲的價格。

想當然爾，當你到了店里，展示平臺的成品因為這些固定裝置，呈現既完美又舒適的效果，但買了之后，你以為的內附螺絲并不會放在里頭。

“低球技巧”在產品展示上發揮的效果，讓產品對消費者充滿誘惑力，但所標示的價格其實僅是ABC基本、ABC入門款的售價。

這些提稿產品價格或加強介紹的方法，目的都是一樣的：先讓你做了購買的決定，給你買這產品的優惠假象。當你到了店里卻發現這些好處是要付出代價的。

如果你仔細看的話，會發現法律對這些陳述方式是有要求的。但身為消費者，每天要處理這么多的訊息，一旦下了決定之后，放棄所下的決定幾乎是不可能
的。

結　論

當我們答應別人的要求時，先說“好”之后，再說出“不好”是很難的，即使在這期間，情況已經不像你當初答應時的那樣。

但是，沒有比推翻之前決定還要難的事情，雖然這些讓人做出決定的方法是不值得鼓勵的。另外在某些情況下，即使說服者跟你坦承他故意編了個謊，但是決定的力量讓你有非常大的機率 繼續答應他。

– 其實，我之前就知道宋德琳要準備考試不會過來，但是因為我們真的很需要你幫忙，所以跟你撒了個善意的謊言。不過你等著，這一定會是一個美好的經驗，且可能會有其他超級可愛的正妹過來。

– 太好了，明天見！ @(待續)

摘編自 《消費心理好好玩：為什么明明需要藍色的鞋子，卻買了紅色的？》 博雅書屋有限公司 提供
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