少了任何一樣，濃湯就沒那么美味了，少了某些東西甚至會讓濃湯變得無法入口，但把所有東西放進去一起烹煮，你就能讓喝到的卡津人贊不絕口。

對你的行銷來說，事情也是如此，你會有一些主要策略、發起行動，以及一些使用不同工具和方法的行銷活動，你會有一些輔助性的元素，例如：你每天在事業內部做的每件事，而且，你也會有一些可以增強行銷活動整體的豐富性和影響力的重要細節。

所有材料需要搭配得天衣無縫，否則你的行銷濃湯就不會像它原本該有的那么好喝或有效(順便一提，如果你還沒嘗過道地的路易斯安那濃湯，你真該找個機會嘗嘗，不過要確定你找到的是正牌貨)。

不論你是在廚房或事業中，都是透過動作讓整件事情發生的，所以我們開始攪拌吧！

攪拌所有的行銷大鍋

不論你是在哪一種事業中，在你的爐子上可能都有幾個大鍋，這些“大鍋”分別代表了你需要行銷的不同目標客群──新的潛在顧客、現有顧客、介紹客人的來源、賣主、關聯公司、會員、有影響力的人、媒體，或是任何能幫助你達成事業目標的人。

你也會需要一個給員工──你的內部顧客的大鍋，甚至會需要一個給自己的大鍋，以幫助你隨時將行銷擺在心中的ABC順位。

每個大鍋都需要小心持續地照料(別讓面糊燒焦了)，有那么多鍋子，似乎會讓你手忙腳亂，但只要你在第４階段學到如何將你的行銷活動流程化，你就會覺得同時處理那么多大鍋好像也沒那么難，而你現在的任務是：確認自己有哪些大鍋需要擺上爐子。你該攪動的鍋子有哪些呢？

˙你的顧客大鍋

培養良好的顧客關系，必須是你行銷策略中的優先事項之一，我總是驚訝于人們花多少心力在爭取新客源上，卻忽略了保持和滋養現有客源。

事業幾乎變成了一個前門將顧客拉進來，后門卻將顧客踢出去的行列，拉進來、踢出去，來來去去間，多少機會就這樣白費掉了！

又有多少本來該賺到的錢沒賺到呢？花費這么多心血招攬客人，只為了以后要花更多心血招攬可以取代他們的人，這不是白費功夫嗎？只是在原地兜圈子罷了！

從已經開花結果之處繼續發展下去，無疑是拓展事業ABC簡單的方法，機會就坐在那里等你過來，為什么人們常常會忽略呢？

答案并不合邏輯，但是可以理解。事實上，是我們的天性害了自己，那就是我們對狩獵和追逐的熱愛，以及對得到勝利的興奮。

當我們太沉溺于追逐下個獵物而忘記手邊已經抓到的獵物時，就會出問題，也因為如此，人們又再次把行銷搞得太過復雜了。

在數不清的場合中，我向許多公司抗議他們花在回饋新客人的時間比回饋老顧客的時間還多，若我們在得到顧客的忠誠度時不給他們回饋，我們有什么資格談論顧客忠誠度呢？

你的行銷機器一定要有所不同，你必須根據你確知的事實行動：關注現有顧客就和開發潛在顧客一樣重要，而且通常簡單許多。你必須采取積極的策略來激勵和關懷現有顧客，使他們繼續光顧，并且持續光顧。

不斷的攪拌是不可或缺的，顧客需要你一再告訴他們你很感激自己能擁有他們，讓他們知道你還能為他們做什么，滋養并加強他們對你的連結，你必須持續地建立印象和觀感，好讓顧客堅決地認定在你所提供的產品和服務種類上，你是他們的ABC選擇。

你的內部顧客，也就是你的員工，也需要一樣的關注。現在你已明白每位團隊成員對行銷成功有多重要，而那也就表示他們也是你需要在行銷策略中去攪拌和處理的目標客群，當然，你需要激勵和留住好員工，并希望他們禮貌且有生產力地和彼此及外部顧客互動，同時幫助你增強你的行銷態勢。

透過執行強而有力的計劃來保持內外部的顧客都持續地被攪拌，你將全副武裝，準備好吸引ABC人才，并將自己定位成一間真正杰出的公司。

˙你的潛在顧客大鍋

在你開始攪拌潛在顧客大鍋前，你需要清楚里頭究竟是些什么人。真正的潛在顧客是需要且買得起你提供的東西的買主，甚至在符合以上條件的目標客群中，有些目標仍然因為某些理由并不適合你，例如他們很難搞、殺價殺太兇，或是進行的磚案超出你的能力所及。

潛在顧客就像食物一樣，有些挺滋養，有些會讓你過敏，藉由攪拌潛在顧客的大鍋，你能夠吸引到適合的目標──那些有利可圖又合作愉快的對象，而非一些剛好晃進門的家伙(像浮到水面的殘渣一樣)。

建立一個理想顧客的側寫，列出所有理想顧客會有的人口統計標準(像是規模、銷售量、產業類型)和購買行為(像是合作的容易度、對磚案的要求、成長潛力)，你越能準確辨認理想目標，就越容易找到他們。

為了針對不同對象量身訂作計劃，你可能需要將潛在客群分成幾個小鍋。潛在顧客，即使是ABC棒的潛在顧客，都不是一模一樣的，這就表示對不同團體，你需要發起不同的行銷活動。

隨著你發展出行銷策略和資料庫，你將能夠把潛在顧客分門別類，以便于邏輯性地將各群體獨立出來。

若可行，一份ＡＢ Ｃ潛在顧客品質潛力評分表通常效果不錯，你也可能需要根據類型和地理位置區分你的潛在顧客，只要采取對你的事業來說合理的做法即可，只要記得有一個明確的分類方式會很有幫助，甚至是必要的。

當你能輕易地將他們個別分類時，針對不同的目標團體量身訂制不同的計劃就很容易。

˙其他大鍋

還有些人對你的成功也很重要，而且在你的行銷策略中，也應該將他們慎重地視為重要大鍋。這包括了賣主、介紹客人的來源和其他有影響力，能給你帶來生意的人，可能是媒體、貿易組織、協會、甚至一般大眾。

每個事業都有自己獨有的目標客群，但有位目標應該永遠都在你的清單上，那就是你自己。要讓你的行銷策略保持在正確的方向上，你必須將行銷視為隨時放在心上的ABC要務，我會在第６階段給你如何做到這點的明確建議。

現在，先決定還有誰需要被包括在你的行銷計劃中，好讓計劃完整，你還有哪些鍋子需要攪拌？@(待續)

摘編自 《賣光光：7大黃金行銷手法締造破表業績必讀秘笈》 智園出版有限公司 提供
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