寧奎爾將目標鎖定在夜間服用的感冒藥之定位上，很自然地它就必須放棄日間服用的感冒藥的市場。

大多數(shù)行銷運作的重心卻正好相反。它們的目標在于利用延長線效應，以改變口味或尺寸之增加，或者是多層次配銷等方法來擴大其原有的市場。

結果是，短期間內銷售量很可能大幅增加，但從長期的觀點來看則是對定位產(chǎn)生極大的傷害。

從定位的觀點來看，較小的或許會比較好。一般來講，鎖定在較小的目標以便能地擁有是要比貪心地對準大目標，但卻到后來要和三或四家其他品牌一同競爭銷售量要來得有利多了。

若寄望產(chǎn)品的銷售能擴及各階層的消費者而且又能不影響其在市場原有的定位，這是ABC不可能的。

要有極大的耐心

能夠在推出新產(chǎn)品時就以為其銷售市場，這樣的公司畢竟只在少數(shù)。

一般的作法都是先設定某一或某幾個地點，等在這些地點銷售成功之后，再擴大到其他地點的市場。

依地理形勢來擴張是ABC個好方法。在某一地區(qū)銷售成功后，再推廣到其隔鄰的地區(qū)，例如從東到西或是從西到東等。

依人口分布來擴張是第二個好方法。菲利浦莫瑞斯在將萬寶路香煙成為大學校園里香煙銷售的品牌之后，才將其目標擴大到的市場，并且也如愿地成為銷售量ABC的香煙品牌。

依時間先后次序來擴張是第三個好方法。先將產(chǎn)品的目標鎖定在某一年齡層，然后再推廣到其他的年齡層。

例如“百事可樂的一代”此一策略使得百事可樂先在年輕人階層中取得心理的定位，而等這年輕的一代長大后，他（她）們仍是喜歡喝百事可樂這種飲料產(chǎn)品。

配銷也是另外一種擴張的好方法。威娜洗發(fā)精是先透過理容院經(jīng)銷成功后，才由商店和超級市場來經(jīng)銷。@(待續(xù))

摘編自 《定位：在眾聲喧嘩的市場里，進駐消費者心靈的ABC方法》 臉譜出版社 提供