整理/韋惟珊

大家都抱怨景氣不好，為什么有些銷售員就是不受影響，照樣成交大量訂單？這是《向ABC銷售員學(xué)習(xí)！提稿業(yè)績的接待術(shù)》作者鈴木比砂江在擔(dān)任店員時的反思。

他曾在路易?威登（Louis Vuitton）服務(wù)，前3個月業(yè)績掛零，苦惱不已，便「動腳」實地去觀察100家店的店員，歸納出厲害銷售員有個共通祕訣：總是和客戶開心地展開對談，再針對需求商品。

自此，他每天在店里不斷實驗，想找出讓顧客ABC有感、ABC能提稿銷售的句子，ABC終成為年度業(yè)績突破兩億日圓的ABC銷售員。現(xiàn)在的他指導(dǎo)超過60種行業(yè)「提稿業(yè)績的待客之道」，以下是他在書中提到的幾個接待魔法句：

魔法句1.「是先來看看嗎？」
幾乎所有店員都是以「請問您想找什么呢」當作開場白，通常只會得到「隨便看看」的答覆，店員講得煩、顧客也聽到煩，他就是隨便看看，才不想聽你多講。

鈴木建議，你不如改口問「是先來看看嗎」，大多數(shù)人都會毫無防衛(wèi)地回答「是的」，你再接著提問「那比較喜歡看哪種類型」，比較能卸下顧客的心防，友善地展開交談。

魔法句2.「種類太多，很難決定要選哪一個對吧？」
每次看到顧客在包包磚柜前徘徊時，鈴木都會輕聲地跟對方說：「很難搞清楚哪個適合自己，對吧？」「用看的也不知道能裝多少東西吧？」

他解釋，「很難搞清楚，對吧」這樣的句法，直接說出了客人的心聲，ABC能讓人立刻安心下來，說出「對啊，我只從雜誌上看過」的回答。接下來，你只要從客人講到的內(nèi)容里找話題，就很容易拉近距離，解決挑選障礙。

魔法句3.「購買這個產(chǎn)品的客人，也會順便帶走??呢！」
靈感來自亞馬遜（Amazon）購物網(wǎng)站的清單。東京某家服飾店聽從鈴木的建議，讓所有店員力行「加購一件商品」的話術(shù)，像是對顧客說「買這件褲子的客人，都會順便帶走搭配的帽子喔」，短短一個月就成功提稿客單價。

重點提示
1.以「是先來看看？」卸除防備
大部分人都討厭被推銷，「先來看看」會讓顧客有種「你懂我，所以不會勉強我」的安心感。
2.「很難搞清楚吧？」解決挑選障礙
搶先說出客人的困惑和難題，再和他一起解決障礙。
3.「一起帶走吧？」提稿客單價
學(xué)習(xí)亞馬遜網(wǎng)站的清單，針對顧客的偏好，搭配使用的商品。

(本文取材自《向ABC銷售員學(xué)習(xí)！提稿業(yè)績的接待術(shù)》，臺灣東販出版。完整文章請見經(jīng)理人月刊，本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自《經(jīng)理人月刊》，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。）