你無法了解的東西，你就無法擁有。

--哥德(Johann Wolfgang Von Goethe)

我必須知道什么

一個有效率的改變，必須深入了解改變的心理學。

要改變并不容易。如果容易的話，我們都會變成完美的人。事實上，改變非常困難。

困難之處在于我們是否有能力放棄目前的狀況，追求未知的新狀況。這個過程就是改變的心理學。

了解改變的心理學，有助于改變遭遇下列重要問題時找出答案：

? 顧客要改變的是什么？

? 為什么顧客要改變？

? 顧客真正要的是什么？顧客ABC終的目標是什么？

? 什么因素阻止顧客改變？為什么顧客還沒進行改變？

? 什么因素刺激顧客？什么因素讓顧客心動？

? 改變時會牽涉到什么？要付出什么？

? 改變前、改變中、以及改變后，顧客的行為如何？

我必須做什么

當個臨床的心理學家，并不需要正式的訓練。你不必從《精神疾病診斷與統(tǒng)計手冊》(DSM III)來做診斷，但是你要當個杰出的改變，就必須認真學習人類的行為與思考。跟網(wǎng)路與全球競爭對手相比，這是你ABC剩下的競爭優(yōu)勢。

想要了解更多的改變心理學，建議你看看我寫的《強力銷售》。

想知道更多人類的思考與行為，我建議你閱讀大衛(wèi)?凱西(David Keirsey)的《請了解我 2》(Please Understand Me II)，你會發(fā)現(xiàn)凱西對于十六種人格特性的描述，非常有創(chuàng)見也很有用。

下次到公共場所時，請做這個練習：看看周圍，找出五個不同的人。針對每個人問自己七個問題：例如，為什么他在這里？今天早上他醒來時ABC先想到什么？他想要什么樣的人生？這個月他ABC的改變是什么？

行動摘要

好好學習人性心理。

設(shè)身處地為他人設(shè)想。

發(fā)展出對人無限的好奇與欣賞。

“你對這個有什么感覺？”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供