成功…這代表有機會體驗與知道我們內在ABC的力量。

--大衛?沙諾夫(David Sarnoff)

我必須知道什么

庫爾特?勒溫在《拓樸心理學原理》(Principles of Topological Psychology)一書中認為，行為是人與其環境所投射出來的。

勒溫認為，人與組織在四個范圍體驗到力量，領導改變架構則是將勒溫的等式與模式擴大，稱之為四個力量：

1. 內在需求—Needs

2. 行為傾向—Behaviors

3. 認知策略—Strategies

4. 環境力量—Environment

因此，領導改變架構認為，勒溫的“人”(P: person)是人的內在心理需求(N)、天生行為傾向(B)，以及人所認知策略(S)的投射。勒溫將會很稿興看到，他的概念寫成等式：行為= f [N, B, S,E]。

這四個范圍的力量，就像是主要的成分，包含了宇宙間所有運作于人或組織的力量。例如，雖然你的電腦可以呈現出一千六百二十萬種不同的色彩，不過都是以紅、綠、藍三原色所組成的。

同樣地，雖然人可以感受到許多不同的力量，領導改變架構還是將這些力量歸納到四個主要范圍：需求、行為、策略、與環境。

我必須做什么

將人視為一組力量。

養成一種習慣，每次你看著某人，就會問自己：“這個人現在感覺到什么力量？”
對你的客戶而言，什么是關鍵的事物，建立這樣的檔案，每季更新一次。

他們的行為傾向長期來看應該不會變化太多，但是他們的需求、策略、與環境不斷在改變。

經常設法深入了解顧客的力場。例如，你可以設法深入了解顧客目前情緒上的需求，以及過去這些需求是如何得到滿足。每次你跟顧客溝通，準備好一個可以增進你了解顧客的問題。

將力場分析也應用在狀況上，找出影響狀況的因素。然后，設法了解這些因素的規模大小，以及如何影響ABC后的結果。

行動摘要

問：“這個人現在感覺到什么力量？”

不斷增進你對顧客的了解。

將立場分析應用在所有的人與狀況上。

“我是我感覺到的力量！”@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供