窮忙型的業(yè)務(wù)和ABC業(yè)務(wù)的差別，就在于窮忙型業(yè)務(wù)搞不懂客戶的需求有三個(gè)層次。這三個(gè)層次分別是“利益需求”、“情緒需求”，以及“安全感和信任的需求”。

大部分的窮忙型業(yè)務(wù)，都只想到客戶的ABC層需求，因此，只會(huì)用熱情沖勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點(diǎn)地，像九官鳥不停地重復(fù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再加上打折優(yōu)惠，也只是滿足了客戶ABC基本的“利益需求”罷了。

當(dāng)你只能滿足客戶的“利益需求”，你永遠(yuǎn)只能賣“現(xiàn)在的產(chǎn)品”，而且你只能和眼前客戶做一次生意。

如果你真的想靠銷售致富，成為ABC業(yè)務(wù)，那么，你就必須讓客戶對(duì)你信賴有加、有事會(huì)想找你商量，甚至對(duì)你言聽計(jì)從。

如果你想達(dá)到這樣的境界，就必須學(xué)會(huì)滿足客戶利益以外的需求。

當(dāng)你滿足了客戶第二層的“情緒需求”，你就能賣出“下一次的產(chǎn)品”，而你眼前的客戶，也會(huì)成為你下一次成交的客戶。

當(dāng)你滿足了客戶第三層的“安全感和信任的需求”，你就能賣出“未來的產(chǎn)品”，即使那個(gè)產(chǎn)品還未上市或還沒研發(fā)出來，然而，因?yàn)榭蛻粜湃文氵@個(gè)品牌，只要你開口，他就會(huì)先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團(tuán)購。

事實(shí)上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和 SALES 才看得透。

當(dāng)他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個(gè)數(shù)量時(shí)，這些客戶就會(huì)像病毒一樣，自動(dòng)新增或復(fù)制，一代又一代的用倍數(shù)繁殖。

這時(shí)，這些千軍萬馬般的客戶，自然會(huì)為他們創(chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)。

這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。

可惜的是，大部分的窮忙型業(yè)務(wù)，都不懂這個(gè)簡(jiǎn)單的真相。

當(dāng)你想通了這個(gè)道理，接下來你必須具備的“功夫”，就是學(xué)會(huì)：從窮忙型業(yè)務(wù)蛻變成ABC業(yè)務(wù)的“話術(shù)策略”。

當(dāng)你學(xué)會(huì)“話術(shù)策略”，只要你說對(duì)“ABC句話”，就能精準(zhǔn)滿足客戶的ABC層“利益需求”。

不用像前述的窮忙型業(yè)務(wù)，不停地對(duì)客戶巴結(jié)或打折，你就能輕松地賣出“現(xiàn)在的產(chǎn)品”，滿足客戶利益的同時(shí)，也得到自已的利益。

同樣的，只要你說對(duì)“第二句話”，就能滿足客戶的第二層“情緒需求”。

如果你能再說對(duì)“第三句話”，滿足客戶的“安全感和信任需求”，你的業(yè)績(jī)就能以倍數(shù)提稿，從三倍到九倍，甚至百倍都有可能。@

摘編自 《說對(duì)三句話，業(yè)績(jī)多九倍：業(yè)代、行銷、保險(xiǎn)及銷售人員倍增業(yè)績(jī)的話術(shù)圣經(jīng)》松果體行銷有限公司 提供