ABC近我在臺(tái)北市參觀了“明日博物館”的展覽，在那里你可以買(mǎi)4加侖的道德勇氣，或是一瓶50ml的好感。一個(gè)什么都不裝的瓶子或罐子，外面貼著“家庭觀念”、“道德勇氣”這些看不到實(shí)體物質(zhì)的標(biāo)語(yǔ)，每個(gè)“產(chǎn)品”的售價(jià)大約幾十元到幾百元新臺(tái)幣不等。但是這些商品真的有人買(mǎi)，因?yàn)槲以诳凑沟臅r(shí)候就親眼看到很多人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)他“認(rèn)同”的商品，但是他認(rèn)同的是那個(gè)“有形的”物質(zhì)嗎？NO，我想他認(rèn)同的應(yīng)該是他買(mǎi)到了“無(wú)形的”象征，而且是從來(lái)沒(méi)有人可以賣(mài)給他的認(rèn)同。
如果以這樣的案例來(lái)推論，好孩子證書(shū)應(yīng)該是會(huì)成功的，甚至還可以銷售“樂(lè)善好施”證書(shū)，以及“新好男人身分證”。很多公益團(tuán)體在接受捐款的時(shí)候都會(huì)給“收據(jù)”，那就是一種證書(shū)的形式，證明你做過(guò)這件事情，如果“捐錢(qián)”代表的是“做好事”，那“收據(jù)”代表的就是做好事的“證明”，就像學(xué)校發(fā)的模范生獎(jiǎng)狀代表的是老師或同學(xué)心目中的好學(xué)生，那么我的公司如果也來(lái)發(fā)一張“好孩子證書(shū)”，我想在邏輯上是可行的。可惜我的公司沒(méi)有度，所以大概買(mǎi)的人不多（這句話意思是說(shuō)還是會(huì)有人買(mǎi)），而且可能會(huì)被當(dāng)作是斂財(cái)或者詐欺，但是如果換成教育部或龍山寺來(lái)銷售好孩子證書(shū)應(yīng)該就好賣(mài)了，因?yàn)檫@張證書(shū)可能可以在申請(qǐng)學(xué)校的時(shí)候派上用場(chǎng)。
這種把“觀念”拿來(lái)當(dāng)作商品銷售的，ABC的例子應(yīng)該就是一些認(rèn)證單位。例如你開(kāi)車需要駕照，但是有駕照是不是真的就會(huì)開(kāi)車？沒(méi)駕照的人開(kāi)車一定會(huì)出車禍嗎？但是政府機(jī)關(guān)卻可以透過(guò)這些認(rèn)證來(lái)賺取規(guī)費(fèi)，效益只是為了在“觀念上認(rèn)定”你是可以開(kāi)車的人。相同的例子還包含所有的磚業(yè)執(zhí)照、學(xué)歷測(cè)驗(yàn)，我們必須肯定這些證書(shū)的“消費(fèi)者”為了通過(guò)認(rèn)證，必須去學(xué)習(xí)相關(guān)磚業(yè)知識(shí)的過(guò)程，但是在生意的角度來(lái)看，如果光是賣(mài)觀念就可以賺錢(qián)，那我勸大家就別這么辛苦動(dòng)手做了。
我想總有一天網(wǎng)路上Blog的人氣是可以賣(mài)的，例如某個(gè)有錢(qián)人由很多瀏覽次數(shù)稿的Blog購(gòu)買(mǎi)“次數(shù)”，那他就可以變成人氣王，這就很像玩線上游戲的新手可以透過(guò)“買(mǎi)寶物”這個(gè)動(dòng)作讓自己的角色立即獲得較好的配備。這些交易的“商品”都是無(wú)形的，或者可以說(shuō)是一種觀念或感覺(jué)而已，但是如果這樣的感覺(jué)的確可以滿足消費(fèi)者的需求，那“孔方兄”很快就會(huì)來(lái)找你了。一個(gè)空瓶子寫(xiě)上“道德勇氣”只賣(mài)你幾十元，你如果不買(mǎi)你就沒(méi)有道德勇氣，你如果買(mǎi)了，至少形式上你把“道德勇氣”帶回家了，這種感覺(jué)不是很像買(mǎi)樂(lè)透彩嗎？如果沒(méi)有買(mǎi)，那一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有，買(mǎi)了就有無(wú)限機(jī)會(huì)。
以上種種言論，并不是告訴讀者趕快去賣(mài)“好孩子證書(shū)”，值得思考的是你的產(chǎn)品中，哪一部份是消費(fèi)者在觀念上有需求的？衡量一下你的產(chǎn)品在觀念上與形體上的價(jià)值，然后想想為什么畢卡索一幅畫(huà)可以賣(mài)一億，而你的產(chǎn)品可能要賣(mài)幾億個(gè)才能賺到一億，這樣就知道應(yīng)該如何塑造你的樂(lè)透產(chǎn)品了。@*
行銷智慧：如果用想的就可以賺錢(qián)那就不要?jiǎng)邮?p>
本文作者江亙松現(xiàn)為網(wǎng)路通科技行銷管理顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人
著有《你的行銷型不行》一書(shū)
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