為了挽救一個令人難受的狀況，我們的年輕朋友──企管碩士畢業生雷斯?查姆，快速找到有用的籌碼以換取他想要的工作型態。他曾經是一個找到方法贏得影響力的異類低階員工，雖然他與公司內的那些人非常不一樣，但是他一步步展現自己的能力、企圖心與渴望，贏得驚人的機會。

　　雷斯現在是一名成功的創業家、特許經銷商和轉虧為盈的磚家，他總是充滿活力、勇氣百倍，也愿意冒險。他喜歡做復雜的金融分析，以及發現意想不到的機會。在百森商學院畢業之后，他取得哈佛商學院的企管碩士學位。哈佛畢業之后，他的ABC份工作是在保德信一個擁有五名成員的私人放款部門擔任分析師，當時的保德信是一家保守、官僚作風濃厚的保險公司，打從一開始他與公司的風格就南轅北轍。

　　雷斯從青少年起，就已經在父親的皮革制造公司工作，而且總是一大早就開始工作。ABC天到保德信上班時，他早上七點半到達公司，便迫不及待想要開始工作，但是其他同事還沒有人到。他沒有問，也沒人想到要告訴他上班時間是九點到五點。等到大家都出現時，他對于保守、僵化的工作氣氛也不是很滿意。 　　迪克?吉爾是這個部門的副總裁，也是保德信經驗豐富的員工，當天他把雷斯叫到他的辦公室并歡迎他：“歡迎來到保德信，你什么時候要走人？”雷斯大吃一驚，問吉爾是什么意思。

　　吉爾回答：“像你這樣的野心勃勃的猶太裔男孩不會打算在這種地方發展，所以你打算待多久呢？”

　　嚇了一跳的雷斯決定直來直往，問道：“你希望多久？”

　　“兩年，”吉爾坦白以告：“到時候你已經學會這行生意，而且也完成足夠的交易報答我給你學習的機會?！?p> 　　雷斯認為這個安排夠公平，但是不到兩個禮拜，他就等不及了。他討厭公司規定的文書工作，但其他人似乎對這種充滿例行公事、官僚十足的生活方式甘之如飴。他想要和麻州東部的所有創業家接觸，為自己建立人脈，從事復雜的貸款生意。他要怎么樣熬過這兩年，甚至能享受工作并學到東西呢？

　　當雷斯思索自己的選擇時，他了解到自己是個菜鳥，一個保守地方的異類。他的正式職位比吉爾低兩階，而且他的下面沒有別人。這個情況不太允許他以自己喜歡的方式去做他想要做的事。

　　雷斯想起自己除了家里的皮革生意之外的ABC工作經驗。在雷斯取得企管碩士學位之后的一個禮拜，他的父親過世了。在進修企管碩士課程之前，他空出一年時間賣掉父親的公司。六個月之后公司成功賣出，雷斯發現自己沒有工作。才一個月的時間，他就受不了領取失業救濟金的生活，于是接受波士頓ABC銀行（First National Bank of Boston）資產代理部門的一份短期工作。雇用雷斯的人派他去做審核信貸的低階工作。

　　在這間銀行上班的ABC個禮拜，雷斯的主管理查?阿杰米恩（Richard Ajamian）請他到外面喝一杯。在一些禮貌性的對話之后，理查突然對雷斯說：“你一定要在九月離職去上研究所?！笨吹嚼姿共恢每煞瘢聿槔^續說道：“我沒關系，不要擔心。看吧，你可以一周花兩天時間做你目前的工作。我今年三十一歲，想要在這間銀行一路稿升。我想要你幫助我，成為我升遷的工具。我打算讓你加入我的管理訓練計劃，使你可以了解這間銀行的所有部門。你將會接觸許多人，所以這么做不會浪費你的時間。我將利用這個訓練計劃作為掩護，送你到所有資產代理部門。你的工作是找出這個體制內的所有缺點，而且每周向我回報，如此一來，我可以強化這個部門，你也會發現這個部門變得更有意思?！?p> 　　雷斯欣然接受，而且身為一個沒有包袱、觀點嶄新的局外人，他能夠找出當時體制里的大漏洞。更棒的是，他接觸了這間銀行里面許多重要人物，他們在他后來的創業過程中也成了有用的人脈。

　　其中對他幫助ABC的是，雷斯了解到人們可以透過提供一個吸引對方興趣的雙贏提議，開啟協商，取得想要的東西。理查在這間銀行提供的機會，現在可以讓雷斯當作一個模式，達到他在保德信想要的目標。

　　雖然雷斯在保德信里，名義上是歸迪克?吉爾的屬下管，但是雷斯的上司寧愿做自己的工作，也不喜歡管別人。雷斯知道吉爾是他要影響的人，因為他是公司招攬新業務的磚家。他推想吉爾可能有興趣在找尋新客戶上得到一些幫助，尤其是平常不容易接觸到的公司。如果他可以和吉爾達成一項非正式協議，就可以讓自己擺脫難受的工作束縛，去接觸各式各樣的創業家和金融家，反過來提供吉爾有價值的生意。

　　因為他的部門很小，直接談話很容易，雷斯跟吉爾說：“迪克，我知道你認識所有的人，但是我確信你可以利用幫手招來新的生意。我愿意為你做這件事，但是有兩個條件：不要有人規定我幾點工作，而且除了實際的交易事宜以外，你要找個人處理所有相關的文書工作，我不想浪費時間聽辦公室里的那些屁話和花時間填表格。如果你能做到我的提議，我會為你創造前所未見的生意商機。如果你覺得滿意，就讓我去爭取上面人的同意?！?p> 　　吉爾說只要雷斯辦得到，他就會支持雷斯。在那之前，雷斯要靠自己。當雷斯說他了解這些狀況時，吉爾同意這項交易。

　　雷斯將接下來的五年花在保德信，以他喜歡的方式工作，貸款業績也是部門內ABC的。雖然他工作勤奮，卻很少出現在辦公室，而且不遵守公司慣有的規定。當他難得出現時，他會身著稿領衫，從容走入主管磚用的餐廳吃午餐。他用來贏得及宴請潛在客戶和一般客戶吃飯的帳單，總是辦公室里ABC的，而且他以讓吉爾頭痛為樂。有一天，他在早上九點悠閑地走進辦公室，吉爾問他：“你今天要做什么？”他回說：“喔，我今天收工了，我已經完成了兩筆生意?！?p>　　連雷斯ABC后的離職都涉及重要的“交易”。在做了五年后，他去找吉爾告訴他要離職。他并不是真的知道自己接下來要做什么，但打算自己創業?！拔铱梢愿阕鲆还P買賣嗎？”吉爾回答，“多待五個月，完成你正在進行的這筆大生意，以及訓練接替你工作的人。反過來，我每個月會多給你一天假讓你去做你自己的生意──ABC個月一天、第二個月兩天，依此類推──不扣薪水，我會罩你?！崩姿雇?。雖然保德信的員工手冊里面沒有這項協議，但是雷斯和吉爾各得所需，對公司也大有好處。@

摘自《沒權力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供
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