要洞察消費者的心，要擊中消費者的需求，這個需求決不僅僅是物質(zhì)的，還包括心理的情感的甚至還包括人生價值的。

頭皮屑在海飛絲出現(xiàn)之前可不是什么大問題，這時大聲叫喊產(chǎn)品去除頭皮屑的優(yōu)點根本沒用。那么怎樣激起消費者對去除頭皮屑的需求呢？海飛絲的廣告語這樣說：“你不會有第二次機會給人留下ABC個印象。。”這句話聽起來溫文爾雅，其實是恐嚇訴求，嚇唬你：誰要是不去除他的頭皮屑，將斷送他的事業(yè)！電視廣告上，一位酷愛表演的戲劇磚業(yè)的女生在決定性的入學考試前遭到頭皮屑的侵襲。“這回可完了！”這時海飛絲從天而降，拯救了她的事業(yè)，改變了她的一生。別說海飛絲不太貴，就是再貴點也得用，多值呀！

“為顧客創(chuàng)造價值”這是一家軟件企業(yè)的廣告語，用在這里作注腳非常合適。當一個產(chǎn)品能讓消費者感到超值的時候，就肯定會受歡迎。試想，如果海飛絲說如何如何洗得干凈會有人理睬它嗎？不光海飛絲不說，所有的寶潔公司的洗發(fā)用品都不說洗得干凈。洗滌用品洗得干凈是自不必說的，你只有說出干凈之外的價值，才有機會讓消費者掏錢包。

卡爾戈尼洗碗劑的神奇作用是什么呢？不是干凈（注意：肯定得干凈！）而是用卡爾戈尼洗碗劑洗得光亮亮的杯子，幫助一位年輕的婦女接近風度翩翩的鄰居。它的廣告語是：“讓你的鄰居沒話說。”洗碗劑的價值是幫助年輕婦女的增強了自信，擴大了社交。一年之內(nèi)，銷售額增長了19.25%，超過所有的同類產(chǎn)品，盡管后者的廣告開支是卡爾戈尼的4倍。

德國夾心巧克力糖夢絲麗的銷售一度停滯不前，后來他們把廣告口號改為：“用我們的巧克力糖招待客人，定會贏得客人的芳心。”于是，它7年中銷售增長了83%。

對一個產(chǎn)品，消費者真正需要的是什么我們一定要搞清楚。美容化妝品廠說，我們做的是化妝品，售的是希望；麥當勞從來不認為自己是餐飲業(yè)，他說自己是娛樂業(yè)，說“我們出售快樂。”