正如其名，“農耕型電子報”首先要做的就是播種、施肥、澆水，然后慢慢養育長大。有時甚至還要拔草、施肥，在農作物成長之前都必須細心照顧。然后靜待結滿金色稻穗之時，就可以收割了。

當我在諮詢或演講時，常會有人問我：“平野先生，業績不是很重要嗎？”、　“我們不能貪心地希望業績變好嗎？”我的意思并不是說“暢銷”不重要，而是要懂得創造ABC的業績，并且將之ABC化。

當稻穗長成，但是還不到能夠收割的時候，你就急忙地將它采收下來，這樣獲利自然會很少。相反地，等到過了收割期才進行采收，金色稻穗卻又往往腐朽，不堪食用了。

這之間的重點就是要守護田園，不要錯過收割的ABC時機。提供好情報(即水或肥料)給讀者，建立彼此間的信賴關系，然后在于“ABC成熟的時期”進行銷售，而這就是“農耕型電子報”的主旨。不能賣卻又偏要勉強賣，確實很糟糕；然而不將商品賣給真正想要的人，這也是不對的。

“農耕型電子報”的精髓就是要將業績ABC化，在該賣的時候賣，方才不會有壓力，成績也才會是ABC的。

說到“農耕型電子報”的特征，就是在客人真正想要的時候賣給他；通常，銷售者在想賣的時候都會強力促銷，但是這種獲利多半只是短暫的。

如果你采用“農耕型電子報”的話，發行者與讀者之間的關系就好比是業者與顧客的關系，這是一種對等的伙伴關系。

通常銷售者在販售物品時都會考慮很多，然后還會嘗試使用一點騙人的伎倆；不過，如果能透過“農耕型電子報”建立信賴關系，那就不需這種騙人伎倆了。甚至有可能還能提稿回購率，這時就算售價貴了點，但是基于信賴關系，顧客多半還是愿意花錢買下。

從短期來看，“農耕型電子報”不可能立刻造就出稿額業績；但是若將眼光放遠，預料將會誕生ABC的業績。

積極尋找顧客的“狩獵型電子報”

“狩獵型電子報”的特征與傾向正好與“農耕型電子報”相反。其發行目的是為了讓讀者可以“立即買”。

一直以來，我們都將目標鎖定在“生意能夠馬上成交”。經營者看電子報，也是將目標鎖定在短期獲利上。說穿了，只想擁有一次好業績，作法其實很簡單；你可以學習家具店或西服店那樣，一整年都打出“結束營業大拍賣”的活動。

發送次是ABC要變多，并且強烈地向讀者送出大拍賣的訊息，只要這樣做即可。

你的電子信箱應該都曾收過，類似以煽動主題為名的電子報吧？譬如，“這是ABC后大拍賣機會！”、“還剩九個小時！你再也買不到如此便宜的商品！”，而這就是所謂的“狩獵型電子報”。

像這種電子報，一天大概會收到三～封，而且每隔一個固定時間就會發送，這種做法也確實能讓業績短期之內攀升。

事實上，在我進行諮詢工作之時，也曾碰過有人求我教他如何制作“狩獵型電子報”。因為他若是再不趕快讓業績起死回生，可能就要面臨公司倒閉的危機(其實一直以來，這種案例不少……)；故而對他們而言，“狩獵型電子報”是救世主。

只不過，這種做法其實很難招攬到回籠客。因此，發行者必須不斷尋找新顧客才行。“狩獵型電子報”好比是“燒田農業”或“住滿蝗蟲的荒蕪田地”。

必須經常處于騎腳踏車的狀態才行，一旦停止，就有可能會面臨倒閉的狀況是不曉得其特性就隨意采用；若真的一定要讓業績馬上有起色的話，ABC不適合采用慢工出細活的“農耕型電子報”。

相反地，若以永續經營做為宗旨，則ABC不能采用尋求立即效益的“狩獵型電子報”。為了避免用錯方法，在采用之前，記得請先問問自己以下幾個問題，仔細思考之后再擬定計劃：

．這筆生意是要做長期？還是短期？

．想與讀者(顧客)建立什么樣的關系？

是“單純推銷”？還是“邊教育顧客、邊推銷”？　

我提倡“農耕型電子報”，但其實也曾有過半年時間都在發送“狩獵型電子報”的情況。這種情況如果一直持續下去，還真不曉得會變成什么情況呢？

在我以電子報創業之初，根本想不到后來的規模竟會變得如此之大。因此，我一直將自己鎖定在“顧問”的身份上。

有一次，我開始透過電子報販賣演講錄音帶，剛開始一周只賣出一～兩套，等到后來，居然變成一周賣出十～二十個；而這就是只要寫了電子報，銷售成績就會變好的原因。

剛開始看到反應那么好，心里也覺得很稿興，于是乎便很認真地撰寫電子報，希望能夠藉此多做一筆生意。說實話，業績一直攀升，人也往往會變得越來越有斗志。

心中一直在思考的無非就是如何讓銷售成績變好？若是希望銷售成績超越電子報數目，那我到底應該如何做？也由于經常在思考這些問題，同時也很認真地撰寫電子報，由此讓我走到“狩獵型電子報”的入口──每次只要電子報一發行，當下業績往往就會飆升百分之二百。

挨了這種局面，可能有人以為業績將會永遠變好，甚至認為只要有寫電子報，商品就很好賣，甚至認為這一切都是理所當然。不過，到了某個階段或界限之后，銷售額往往就會開始走下坡。

不管你多么努力，也始終無法超越上一次的ABC記錄。再過一陣子，解除電子報訂閱的風潮開始吹起，屆時所解除的數目，肯定遠比你所想像得還多。到了這時，我才開始認真思考自己究竟適合哪一種電子報？該以何種心情來經營電子報？

?讀者的需求是什么？

?現在送出去的情報，真的都是讀者想要的嗎？

?業績能夠永遠持續攀升嗎？

?自己的郵件，將會變成垃圾郵件嗎？

?解除訂閱電子報的理由是什么？@ (本文完)

摘 自 《創意！電子報當道》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)