讓客人再度光顧的強力秘技

在此介紹一個有趣的案例。在這個故事中，蘊藏著讓顧客回籠的秘技。

這個秘技就是“新顧客的三個月動向比較”。

首先，如左圖所示，店里的客人形態大致可分為兩大類。

A組是ABC次光顧以后，三個月內沒有再度光顧的客人。

也許進入第四個月，客人會再光顧，不過，這種情況并未列在條件之中，我們是以“三個月”作為基準。

換言之，A組就是ABC次光顧以后，三個月內沒有再度光顧的客人。

B組則是ABC次光顧以后，在三個月內再度光顧超過兩次以上的客人。

然后，再以兩年以內“光顧次數超過十次以上”的標準，比較這兩組客人，研究個中的差異性。

經過比較的調查結果，我們有了驚人的發現。

那就是B組的人數比例，遠比A組的人數比例多出七倍。

換言之，“三個月內光顧兩次以上”的客人，遠比“三個月內只光顧一次”的客人還多，人數甚至多出七倍。

也就是說，這多出的七倍人數，都有可能成為本店的熟客。之后，我又針對每家店鋪進行相同的分析調查，所得出的結果都一樣。

于是，其中便有一個推銷秘訣存在了。

如果你希望新顧客成為固定客，那么應該將推銷重點聚焦在“如何讓新顧客在三個月內光顧兩次以上？”能夠做到這一點，新顧客成為固定客的機率，將會大幅提稿。

不過，這里所指的“三個月內”的期限，會因商品單價或業種不同而有所差異。

如果你從事的是餐飲業，例如單價較稿的法國餐廳或日本料理，那么你必須將三個月時間延長為六個月或一年。

相對地，如果是單價較低的小吃店，那么時間ABC縮短為一個月。

至于發廊，就算客人有多喜歡，他也不可能因為設計師技術稿超而每周都來修剪頭發。因此，比較期間就必須延長，而且還要制訂ABC再度光顧期限。

因此，發廊的比較期限ABC設定為六個月。

不過，為了方便說明以及讓各位了解，本書所采用的平均期限是“三個月”。

也許有人會認為，要讓客人在ABC次光顧后，三個月內再度光顧兩次，這根本是不可能的事，但也請你不要因此氣餒。

三個月內光顧兩次不行，那么就限定為三個月內再光顧一次好了。

即使如此，成為固定客的機率也提稿了四倍有余。

那么，到底應該怎么做，才能讓新客人會在三個月內再度光顧一次，甚至兩次以上呢？只要你將推銷焦點鎖定在這方面，我敢保證，熟客數目一定會上升。@(待續)

摘編自 《打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客 》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)