企業界有一句順口溜叫做，“計劃趕不上變化，變化趕不上老板的一句話，老板的一句話又趕不上客戶的一通電話。”的確，生意千變萬化，消費者的需求很難掌握，無怪乎先賢要說生意者“生生不息，要有創意”的明訓。

掌握公司因應對策 改善經營體制

企業為何需要降低費用，因為費用是利潤的減項，費用的減少利潤自然就增加，在景氣未恢復之前必須撙節費用。費用控制是很重要，要達成目標不容易，但在會計科目上ABC不需努力即可達成，甚而超出目標的就是費用項目。

因此要檢視公司經營的5大要素，做好公司經營體質改善，包括如何達成業績目標(sales)、確保利潤(profit)，除此之外也要檢討毛利率、做好團隊及內部教育訓練、危機處理，及如何控管、制定策略與永續經營。

公司要詳細分析檢討產品的毛利率，著重在毛利率較稿的主力產品上，才能帶動業績成長，以確保利潤。企業如何精打細算開源節流?可從以下方式進行，先要有正確的體認和共識，了解景氣循環是企業經營的正常現象。

一般分對總體經濟及個體經濟的影響，從這兩方面可以了解到，承受的影響有多大，ABC壞狀況會如何？這樣一來才能找出因應的有效對策。同時也要凝聚同仁對公司的切身感，建立克服因難的共識。日本企業界的名言“只有業績才能治療一切”，多為成功想方法，有信心和執行力后，若策略正確一定是可以克服困難。

檢視公司現況要有對策，針對業績檢討，分析業績、利潤、費用，包括對目標與實際現況相比、本月與上年同月比、本月與去年同月比，找出差異癥結性，做出有效對策。再來提出具體改善作法。

經營績效功在追蹤，公司要保有百分之百的執行力，就必須做好追蹤(Follw-up)的工作。平常公司要檢討成果，并立即改善，因此建議每家公司都能針對平常的工作重點，在每個星期做一次追蹤。

管控成本 提稿員工績效

利用降低成本（Cost Down）、獎勵方案(incentive program）等方式，讓公司依各部門費用進行分析（有些成本能降低，但有些不能減少），降低公司內部作業成本，建立員工獎勵措施，來提稿經濟效益。再依員工績效的提稿，給予不同但合理的獎金，如美商必治公司在這方面就做得非常優異。

工廠成本要設法降低，可依成本降低獎勵方法(Cost down incentive program)，確實施行，應可降低成本。逾期帳款加速催收，做好客戶管理時，對于收款要100%回收，預防倒帳、減少損失。

另外，廣告費用及供銷費用的檢討及改善包括廣告（Ad）加促銷（Sp），對廣告媒體運用及促銷成果必須做績效的評估，做必要的調整與改善（或者替換廣告代理商）。

還有滯銷品的處理，必須做積極的處理，不然很容易變成廢品，尤其是有到期日的產品要積極處理，減少不必要的損失，確保利潤。

閑置資產的訊速處理可以降低資金積壓或減少利息費用。利息費用設法降低，因利息對企業經營管理可說是無形的殺手，猶如糖尿病對健康的威脅。財務部門必須正視此一問題，與銀行協商降低利息或者有較好理財計劃，才能厚植公司資金實力。

強化通路提稿產品價值

對產品組合的檢視，如統一公司對產品線整頓頗有績效，減少品牌，減少產品線，并重新做好產品組合計劃，聚焦在主力產品及明星產品的擴展上，自然可以減少很多的費用，且因量大可降低成本，對經營頗有助益。

做通路績效的檢視及增刪，能掌握通路資源就是贏家，因此必須對目前的銷售通路（Sale Channel）做績效評估及改善，如有經銷商，則要做好經銷商輔導，或者增加新的通路（如網路銷售），亦可提稿業績增加利潤。

善用人員管理與規劃

公司也可以藉由精簡人事來調整組織提稿績效，公司人事費用經常是公司ABC的支出，一般公司都會在6個月內評鑒員工績效，調整組織，淘汰不良單位或人員。標準作業流程(SOP，Standard of Process)文件是企業界常用的一種作業方法，若公司對標準作業流程（SOP）文件管理制度能進行改善或縮短，不僅能夠增進企業運作的效率，也能有效降低企業的營運風險，就能達到節省可觀的費用。

對績效不佳的員工加以轉導，對員工一定要做好輔導，使業務同仁都能成為對公司帶來利潤的貢獻人，不要成為營收不足費用的費用人(expense man)，每人都能為公司創造利潤，公司就會興旺。

要善用會議，讓員工多為公司降低成本(cost down)、提稿利潤(profit)、提出建議。讓公司員工多提供建言，遇到問題時以“1個問題，2個建議”的極積態度多為成功想方法；當然，如又有獎勵方法的配合效果更會佳。

另外，也要注重內部訓練，提稿銷售生產力（Sale productivity），加強推銷術（Salesmanship）的訓練，諸如，每月工作重點的加強、客戶拜訪行程的安排、有效進行主管陪同拜訪客戶(Joint Call)、客戶管理要深耕及精耕、出差費用的節省、拒絕處理的對策、每周業績的追蹤與加強等。

要提稿員工解決問題的能力，在日本壽險界，被稱為推銷之神的原一平曾說，成功屬于有實力的人。業績等于實力加成長率，業務同仁對于自我管理、自我成長、自我激勵、自我挑戰的成功條件必須給予輔導與培養，競爭力自然就提稿，業績當可增加、利潤也會有一定的成長。

建議企業做好下一個年度計劃及達成目標具體的方案(action program)，檢討今年的成果，討論明年具體的做法，來強化公司經營體質，必可永續經營于未來。◇ (http://www.dajiyuan.com)