如果人們喜歡霜淇淋，那么Ｂ杯當然比Ａ多；如果人們喜歡杯子，那么Ｂ杯還是比Ａ杯大，可是實驗結果表明，大家都愿意為Ａ杯付更多錢。

科學家做出結論表示，人的理性是有限的，人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷，所以“滿出來”的那一杯就獲得較多青睞。

這種心理陷阱不止常被運用在消費行為上，如果我們在談判時刻意安排一些明顯的“線索”，就能讓他們開始自己說故事。

使用對方的語言

大家都知道子貢是一個大辯論家，有次他和孔子一起出門，拉車的馬吃了農民的稻子，氣憤的農民就把馬抓住不還。

孔子叫子貢前去交涉，可是子貢雖然道了歉也說盡了好話，也表示愿意賠償的意愿，但農民就是和他雜纏不清，也說不清楚想要他們怎么做，搞得子貢一個頭兩個大。

這時有個人路過，知道事情始末后，他前去對農民說：“老哥，你又不是在東海邊種地，我們也不是在西海邊旅行，這些稻子就長在馬嘴邊，它哪能不吃呢？”

這段話比起子貢那些之乎者也的道理可真是一點邏輯也沒有，可是農民聽了卻連連點頭，干脆的把馬還給了子貢。

我們想要順利讓對方進入我們的故事框架，當然要用對方的語言進行溝通，否則就會和子貢一樣，他用自己的方式“講道理”，聽在農民耳中只是一堆文謅謅的廢話，會理他才奇怪。

當然，使用對方的語言并不只局限在說話上，還包括我們可不可以做出讓對方認同的行為或決策。

日本企業索尼愛立信（Sony Ericsson，后文簡稱ＳＥ）手機在全球市占率名列第五，在臺灣銷售總額卻是各家，原因在于ＳＥ臺灣區總經理葉順發只要通路要求，他就會親自出席與會，和代理商一起跳舞、喝小米酒，甚至陪同到鄉間小村開說明會、請老師為掛招店（掛有ＳＥ品牌的店面）免費上課……種種做法使他受到各通路商的信任。

也因此當他推行各通路客制化制度，以期吸引不同手機族群時，幾乎沒遇到阻礙，因為對別家企業來說總是問題多多、愛抱怨、配合度老是有問題的通路商，都把葉順發當“自己人”看待。

大家如果再回頭看前面奧格威的那個例子，會發現他所做的銷售手冊，正是針對不同族群的人進行對話。

包括錙銖必較的小家庭、生活豐富的女士、不常下廚的男性……他很清楚，沒有一個故事框架可以套用在所有人身上，唯有正確使用對方的語言，才能減少對方的疑慮，并把我們想說的故事正確傳達給對方。

請求幫助，創造共同語言

除了直接使用對方的語言外，還有另一種方式可以創造你和對方的共同語言。
有兩位行為研究學家做了一個實驗，他們讓參與者在比賽中贏了實驗人員一些錢，事后這位實驗人員詢問一半的參賽者，是不是可以把錢還他？因為他用的是自己的錢，而且所剩無幾。這一半的參賽者幾乎都同意這個要求，把錢還給實驗人員。

之后所有參與者接受昵名調查，說明他們喜歡這位實驗人員的程度。結果發現，被要求退錢的那群人，為實驗人員打的好感分數，稿于沒有被要求退錢的那群人。

這個實驗得出的結論是：“人們會有強烈的動機，想改變自己的態度以便與行為一致。”簡單來說，這些人在接受問卷調查時會說服自己，如果他們不喜歡那個實驗人員，何必把錢退給他？

同樣的，我們在談判時若能取得對方幫助，ABC不是示弱的表現，而是創造共同語言的前奏。

即使你只是向對方借張面紙，或請他替你把椅子移過來，都能在對方潛意識中產生類似的心理效果，使敵意逐漸消弭。這時候我們再來進行說服協商、套用故事框架，就能得到較佳的成效。

化敵為友的策略

富蘭克林不但是個科學家、哲學家，更是個出色的政治家。他不但在美國獨立革命期間擔任外交官，取得法國聯盟協助美國獨立，化敵為友的手段更是稿明，而他贏得對手認同的方式，就是“請對方幫忙”。

他在賓州議會時，深受另一位議員的敵對態度所苦，后來他聽說這位對手家中有一本稀有藏書，于是他找機會表達很想拜讀那本書，希望議員能把書借他。結果隔天書就到富蘭克林的手中了。

一周后，富蘭克林把書奉還，并表達強烈的感謝。之后，這位議員不但會主動找他交談，更表達愿意隨時幫助他的熱忱，兩人還成為一輩子的好朋友。

這件事似乎證明一句老格言：“幫過你的人，比受你幫忙的人更樂于再多幫你一次。”@(本文結束)

摘編自 《公關磚家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)