我很喜歡看棒球，不管是臺灣、美國或日本職棒多少都會看一些，有一年
我在日本及美國職棒都看到一個很有趣的事情，就是有一支老牌且人氣及財力都是ABC的球隊因為前一個年度戰績不好，決定花下大筆的簽約金簽下了很多強打者，結果先發九人一字排開來，幾乎都可以成為別隊的第四棒。

在棒球的排棒邏輯中，第四棒的主要目標就是一棒擊沉對手，所以第四棒通常都是排全隊打擊力跟全壘打能力ABC強的打者， 可以不要有速度、不要會觸及，重點就是要打的遠。

一整個隊都是第四棒會是怎么樣的結果哩，所有人都很好奇，因為這個陣容幾乎是黃金打造，每一棒都讓人害怕，也讓人恐懼。

但是整個球季下來的結果是非常有趣的，這支球隊連分區的都沒有打進去，因為在比賽中發現了一個很有趣的現象，全隊都是第四棒，所以當無人出局壘上有人時，其他的球隊通常會下達觸擊短打的指令，但是在這支隊伍里，總教練不知該如何下達這個指令，因為每個打者都有輝煌的歷史，過去都有ABC的打擊紀錄，要一個有輝煌打擊紀錄的人觸擊短打，就算總教練下了這個指令，那名打者也會認為是一種污辱，這樣的結果造成在得分圈上的打點常常拿不到，因為對方的投手不擔心盜壘(因為第四棒通常也跑不快)，也不擔心觸擊短打(因為第四棒不肯觸擊短打)，投手只要磚心的三振眼前的打者就好，問題處理起來就變得簡單，使得這支球隊反而沒打出應有的水準。

類似的情況也發生在工作職場上，我一位做直銷的朋友前陣子跑來問我怎樣管好一個團隊，雖然他是一個ABC的業務人員，他憑著自己的本事在很短的時間內爬到組織的稿層，但是他發現他下面的人的問題層出不窮，而且他的團隊的人數已經上千人，人數多到有點可怕，他跟我說，他現在他應該不能說在帶一個團隊，應該說是帶一支部隊，帶一支上千人的部隊。

而他碰到的問題是，他可以成功的開拓疆土，早期加入他的人也多少學的到他的做法，但是后面進來的人太多，他幾乎每天都在辦說明會，同樣的話不斷的重復說。

的確，直銷的事業為他帶來大量的財富，但他也因此變成了另外一種上班族，明確的說，更像是某種宗教的宗教，而這樣的感覺并不是他當初想要的，但現在他是上千人的“部隊”的，他已經沒有資格說出他想退出這樣的話，當然事實上這么優渥的收入也舍不得退出。

我跟他說：“你看過那支部隊的指揮官是每天都親自帶兵操兵的。”

他想了想跟我說：“的確是沒有。”

我就接著說：“這就是了，其實指揮官基本上只會管直屬八到十人的團隊，而這八到十人的團隊就是核心團隊，所有的部隊運作實際上靠核心團隊去維系，而不是指揮官巨細靡遺的親身教導。所以簡單的說，你其實只要帶八到十人，透過這些人去管理及指導上千人的部隊，這才是正確的做法。”

“可是這樣部隊會不會失控啊？”我這位朋友繼續接著問。

“基本上，你要樹立你們團隊的共同文化，跟基本SOP作業流程，讓新來的人能夠依循這樣的文化價值跟作業流程，自然做出來的東西就不會相差太遠。而跳脫出文化價值跟作業流程的部分，就要靠核心團隊的人去修正跟維系。所以當你下面的人達到一千多人的規模，你基本上跟一個獨立的事業群體有什么不同，你在做的其實就是管理者，而不是一個業務開拓者了。”

只是這個團隊要怎么去組成、成員有那些？角色定位是什么？才是目前我這個朋友應該要想的當務之急，我個人對他的建議是，就像打籃球一樣，他的角色是控球后衛(因為他仍然必須上場比賽)，但是他要找兩三個得分手(跟他一樣很會得分，但不見得會管理)的當主攻，兩三個磚門單檔跟搶籃板的選手(負責防守跟協助的角色)，兩三個多功能的板凳球員(隨時可以接替進攻跟防守的人)，而他自己的角色就是給這些人發揮的空間，提供互信互惠的環境，以及確保所有人都能拿到應有的報酬，并適時的調配球員的上下場，這樣他自己輕松，下面的人也會比較有成就感，這樣成功的機會自然會大很多。

就像棒球場上要有人可以做觸擊的角色，籃球場上需要有人可以磚心防守抓籃板一樣，不見得每個人都需要是個很厲害的得分手，重要的是要能夠讓團隊發揮1+1>2的力量，而這個關鍵在于主控者要知道所有球員的特性，適時的叫暫停，適時的指派人員到該去幫忙的地方，并能夠將成功的榮耀跟果實回饋給團隊的成員，這樣的團隊關系才能夠走的長走得遠，因為團隊中的人能夠實質的獲得回饋，才會死心蹋地的賣命。

所以一個主管會發現，當組織做到一定的規模，自己的主要工作不再只是早年的業務拓展跟策略規劃，而是在管理一個團隊，甚至一個部隊，主要的任務是給團隊的人發揮的空間，以及適當的協助，并能確保團隊中的人努力都能獲得應有的成果，客戶關系管理從外部轉向內部，團隊中的每個人才是你真正的顧客，因為你只要把團隊中的人管好，這樣人的努力自然會帶給你無限的財富，這個道理不論是在直銷業或是金融業、電子業，其實原理都是一樣的。

經典小語

“主管的關系管理第二件事要做的是就是組織團隊成員，善用團隊成員的特質，將人放對位置，并給予支持、信任與資源，以及建立標準的作業程序。主管的關系管理其實也只是由小團隊放到大部隊，并沒有這么難。”@(待續)

摘編自 《關系，這檔事兒！：關系靠譜才有超額報酬》 寶鼎出版股份有限公司 提供
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