非常敬佩享譽(yù)全球的guoji插畫家?guī)酌祝美L畫畫出生命力道與生命感動(dòng)，也贊嘆自己運(yùn)用簡單的數(shù)字，結(jié)合觀念行銷，在給客戶一個(gè)未來夢(mèng)想的前提下，透過情境引導(dǎo)客戶投資理財(cái)?shù)挠^念，而能順利成交保單。

順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生，若推他二十年期的保單一定不容易，不過神奇的事卻發(fā)生了！

我以投資理財(cái)?shù)淖h題做開場，我說：“郭大哥，像您這么會(huì)投資理財(cái)，您認(rèn)為未來利率會(huì)漲，還是會(huì)跌？”

用客戶感興趣的話題，跟他聊天，讓他開口，與做我互動(dòng)。

這時(shí)，我開始將腦海中的數(shù)字一一列出，并運(yùn)用情境引導(dǎo)，我問他：“郭大哥，像您這么有成就，您是不是早就賺到了人生的ABC個(gè)‘480萬’。”我同時(shí)在白紙上寫下480萬的數(shù)字。

對(duì)方點(diǎn)點(diǎn)頭說：“是啊！”

我接著說，繼續(xù)在紙上寫下相關(guān)的數(shù)字：“那么當(dāng)你賺到‘480萬’，你不會(huì)停下來，你會(huì)繼續(xù)努力賺錢，如果一塊錢可以賺一塊錢，480萬就可以賺到960萬。

當(dāng)你賺到960萬，你一定會(huì)更加的努力，一塊錢若是可以再賺到一塊半，那就變成2400萬了！若是一塊錢再賺一塊，那2400萬就變4800萬了！郭大哥有沒有覺得很棒！能夠?qū)?80萬放大10倍變成4800萬。”

此時(shí)郭大哥的眼睛發(fā)亮，讓我看到了希望。

我再問他：“郭大哥，在你身邊，有這樣能力的人多不多？”

他搖搖頭，表示沒有。

營造與客戶互動(dòng)的情境，不是自己唱獨(dú)角戲，而是引出與他切身相關(guān)的議題。

讓客戶隨著你的引導(dǎo)飛舞，保單成交非你莫屬

我同意他，同時(shí)再引導(dǎo)：“對(duì)啊！有這種能力的人的確很少見，那郭大哥，如果今天你有4800萬正準(zhǔn)備退休了，錢要放在安全保本的地方，你會(huì)把4800萬放在哪里呢？”

郭大哥想都沒想，就擠出“銀行”兩個(gè)字。

“你看，我們一輩子不斷的追求財(cái)富、做投資理財(cái)，買房地產(chǎn)、開工廠，一路不停的追錢，但利率卻不斷的下滑，只能讓我們領(lǐng)到一樣的利息，甚至還更少，郭大哥，你有沒有覺得我們‘白－忙－一－場’。”

當(dāng)我說完“白忙一場”的理論，發(fā)現(xiàn)郭大哥眼睛直盯著桌上的寫滿數(shù)字的紙，他表示：“李小姐，這張紙好珍貴，可不可以送給我？”

此時(shí)，我又聽到收銀機(jī)的聲音，我告訴他：“當(dāng)然可以啰！郭大哥，今天透過規(guī)劃，我可以幫你把利率踩煞車，讓你的利率不再往下掉，你覺得對(duì)你的退休有沒有幫助？”

他興奮的點(diǎn)點(diǎn)頭，同時(shí)大聲說：“有！當(dāng)然有幫助啊！”

我再解釋說：“只要透過保單規(guī)劃，我們不用準(zhǔn)備4800萬，也不用準(zhǔn)備2400萬，只要準(zhǔn)備4800萬的1/4，1200萬就好了，有沒有比較輕松，不用理會(huì)利率幾％，就可以讓你每年有48萬的生活費(fèi)，就像終身俸一樣！”

郭大哥一聽到可領(lǐng)一輩子的終身俸，神情比剛剛更興奮百倍。

接下來，開始讓客戶做選擇──

“但是你一次拿出1200萬容不容易？好消息告訴您，48萬的生活費(fèi)先幫你固定住，1200萬可以分年分期慢慢做準(zhǔn)備，可以選擇分十次120萬，也可以分二十次60萬，郭大哥您覺得分十次輕松，還是分二十次輕松？”

郭大哥考慮后，認(rèn)為一年六十萬有點(diǎn)困難，減半為一年三十萬。

算一算我只花了五分鐘，引用一些數(shù)據(jù)，利用觀念、情境引導(dǎo)客戶，并強(qiáng)調(diào)退休理財(cái)規(guī)劃的重要性，就打動(dòng)郭大哥的心、點(diǎn)出他的需求，難怪客戶會(huì)主動(dòng)開口向我買保單。由理財(cái)切入退休，運(yùn)用“擦板得分”的概念，讓客戶認(rèn)同、接受，而決定簽下保單。

湘菁PDA簡訊：用數(shù)字、觀念加情境，引導(dǎo)出客戶的需求，ABC后成交保單。@(待續(xù))

摘編自 《點(diǎn)睛：MDRT的推手，處經(jīng)理的制造工廠》 志成文化 提供

(http://www.dajiyuan.com)