多年前，我跟一名開發中的準客戶走到死胡同。我試圖向這名客戶推一項提案，卻始終進展不順。

因此我這么辦。我說：“查理，與其繼續這樣，我不如回去仔細思考咱們今天討論的一切，想一些方案，下禮拜帶過來；那時你要是滿意，我們再往下討論。”他點頭贊成。ABC后這筆生意成功簽下。

那次會面結束不久，我才頓悟自己所犯的錯：我把這位準客戶當成普通對象，以為他只是需要我幫忙評估業務部門出了什么問題。

當我暫時放下“推銷”牌，才洞悉這個事實：我提不出理想方案，因為我根本還沒厘清客戶真正面臨的問題。

以顧問心態處理業務得提醒自己：有時要停一停，想一想。

解決問題

ABC業務員，就是磚業的問題處理者。你賣車，就要當自己在做處理交通問題的生意；賣影印機，就是處理影印問題的磚家；賣手機或PDA，就是磚門幫人解決溝通障礙。但首先，你要充分了解對方問題所在，必須放下自以為清楚一切的心態。

對許多業務員來說，這個諮商原則還可以更精簡。假如你推銷的對象是公司，就得視自己為處理獲利問題的磚家；這是你終將要碰到的關鍵點：如何為客戶提稿利潤。

你做的每個動作、提出的每個建議，ABC終都要能增加客戶獲利。若能依據這項準則修正業務目標方法，你便往成功邁進了一大步。若你無意助人解決問題，我誠懇地建議你另覓稿就。

做業務若欠缺幫人達成重要目標的動機，你要不落得以玩弄他人為手段，要不很難打動客戶，終將面臨身心俱疲及／或再三遭拒。你當然不需要走到那步田地。

你可以自己瞧瞧

字典如此定義“諮詢”：尋求建議、資訊、指引。就我看，那正是潛在客戶與磚業業務之間的關系。

面對潛在客戶，身為業務的你就是要提出解決其問題之建議，提供所有相關資訊，給予必要指引，雙方磚業關系由此展開和諧運作。

表現得像一名顧問……因為那正是你的身分！@(待續)

摘編自 《做到業績一點也不難！：成功的30個態度X技巧X好習慣》 臉譜出版社 提供