史丹佛商業(yè)研究所研究員拉克爾(David Larcker)與察可由基納(Anastasia Zakolyukina)發(fā)表一項(xiàng)企業(yè)心理學(xué)研究，名為“識破電話會議的謊言”(Detecting Deceptive Discussions in Conference Calls)。他們檢視超過29,000個(gè)電話會議記錄，探討企業(yè)執(zhí)行長與財(cái)務(wù)長在會議中如何用詞遣字。他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)技巧，可以協(xié)助投資者從財(cái)報(bào)會議迷惑人的謊言中收集到有用的訊息，辨識出執(zhí)行長在討論財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)撒謊的行為與用詞。
以下7種行為和用詞便是明顯的線索，可讓你看穿原來執(zhí)行長不誠實(shí)，投資者可藉此辨識技巧來確保投資的安全性。
★激情的用語
多數(shù)的執(zhí)行長都希望在股東面前表現(xiàn)的威嚴(yán)與自制，因此對股東發(fā)言時(shí)，他們會慎重選擇用詞。誠實(shí)的執(zhí)行長通常會使用具體的數(shù)字和意思明確的用語，來說明公司的營運(yùn)狀況，然而善于欺騙的執(zhí)行長總是充滿夸張與激情的言詞，如無懈可擊(unassailable)、完美無瑕(flawless)、驚人的(phenomenal)等，可能夸大用詞可以讓股東們印象深刻，看似更有誠意。
★以“我們”代替“我”
當(dāng)企業(yè)營收長紅時(shí)，執(zhí)行長ABC不吝于表揚(yáng)自己的功勞與杰出表現(xiàn)，不過當(dāng)執(zhí)行長忽然表現(xiàn)出很想承擔(dān)公司的營運(yùn)責(zé)任，言詞中充滿“我們”而不是“我”，這時(shí)可能就有問題了，因?yàn)閳?zhí)行長們說話不誠實(shí)時(shí)，常用“我們”來表達(dá)。拉克爾與察可由基納推論，當(dāng)執(zhí)行長使用這樣的用詞時(shí)，一方面想減少個(gè)人的責(zé)任，另一方面想保持距離，考慮如何擺脫責(zé)任。
★你信任我，對吧?
古老的諺語說，不要相信說“相信我”的人。拉克爾與察可由基納察覺，虛偽矯飾的執(zhí)行長會采用極端正面的言詞，利用許多“誠實(shí)”的同義詞來強(qiáng)調(diào)話語的真實(shí)性。他們常常在收益報(bào)告上加油添醋，使用一些用詞如“真正的”(genuinely)、“真實(shí)的”(truly)、“真誠的”(sincerely)、“實(shí)在的”(in truth)等來增加可信度。
★“人人”皆知
同樣是為了推諉責(zé)任，不誠實(shí)的執(zhí)行長通常不強(qiáng)調(diào)他的權(quán)威，很少提到股東價(jià)值與價(jià)值創(chuàng)造，卻常引用一般知識。經(jīng)常使用“你知道的”、“每個(gè)人都同意”、“其他人可能會同意”以及“股東們都知道”等模糊的字詞，表面上聽起來好像很有說服力，實(shí)際上是一派胡言，推卸個(gè)人責(zé)任。
★憤怒的用詞
誠實(shí)的執(zhí)行長進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)告時(shí)，總是信任事實(shí)、數(shù)據(jù)與低調(diào)保守的分析，但是說謊的執(zhí)行長認(rèn)為ABC可靠的表達(dá)方式是憤怒瘋狂的言詞，他們經(jīng)常采用“仇恨”、“殺死”與“摧毀”這樣的措詞，如此一來股東們就不會質(zhì)疑他們的真誠。
★雪上加霜的用詞
浮夸不實(shí)的執(zhí)行長在言談中，總是保持像是坐云霄飛車一般緊張刺激的情緒。不論公司狀況好壞，他們都是語出驚人、言詞強(qiáng)烈。尤其在關(guān)鍵時(shí)刻的危機(jī)處理，他們不是謹(jǐn)言慎行地說，情況有點(diǎn)“棘手”(tough)、“困難”(difficult)或“不確定”(problematic)，反而更愛夸大其詞用“毀滅”(annihilating)、“悲痛”(heartbreaking)、“痛心的”(mortifying)、“悲慘的”(wretched)等字眼。
★口出穢言
依照邏輯推論，強(qiáng)烈的言詞往往帶給人誠實(shí)的感受，所以粗鄙的用語似乎更能證明真誠。拉克爾與察可由基納也發(fā)現(xiàn)，喜歡說謊的執(zhí)行長，比較容易口出穢言，說些咒罵人的話語，他們似乎刻意以這種方式來取得股東的信任。
