原來當(dāng)客戶點(diǎn)餐時(shí)，哥哥只問要不要加鹵蛋？有的會(huì)加，有的不加，機(jī)率大概一半一半，而弟弟總是微笑問道，鹵蛋加一顆還是兩顆，多半的客人選擇會(huì)加，要求不加的客人相對(duì)少了很多，一天下來，弟弟那家面館光是鹵蛋收入就比哥哥家多了許多。

錨定效應(yīng)的原理

心理學(xué)上有個(gè)名詞叫錨定效應(yīng)(沉錨效應(yīng))，是指當(dāng)人們做決策時(shí)，思維往往不自覺地被ABC個(gè)訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。

在弟弟店中，是加一顆還是加兩顆的問題，這ABC資訊的不同，使你做出的決策就不同，弟弟的聰明之處在于做事既給別人留有余地，更為自己爭取了較大的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)人們對(duì)某件事做估測的時(shí)候，其實(shí)并不存在ABC意義上的好與壞，一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基準(zhǔn)點(diǎn)。

基準(zhǔn)點(diǎn)定位就像船錨一樣，一旦定了，評(píng)價(jià)體系也就定了，好壞取舍也出來了。

錨定效應(yīng)的應(yīng)用

錨定效應(yīng)應(yīng)用范圍極廣，在商品定價(jià)中，多數(shù)人會(huì)把過去的價(jià)格作為新價(jià)格的參考，如果商品的價(jià)值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價(jià)格決定因素。

購買者決定的錨定效應(yīng)，常以建議售價(jià)為錨定點(diǎn)，估算跟實(shí)際售價(jià)的折扣，會(huì)有賺到的感覺，所以經(jīng)常有賣場標(biāo)稿定價(jià)再打折促銷的手法。

商場柜臺(tái)小姐會(huì)誘導(dǎo)客人：反正今天出來買鞋，甲或乙都很適合你的氣質(zhì)，選一雙吧；事實(shí)上，你出門不過隨便逛逛，并沒有帶著非買不可的決心。

簽合約時(shí)，你可以選擇1、2、3、4方案，好像決定權(quán)在自己，但事實(shí)上，你只能選擇方案中對(duì)你較有力的選項(xiàng)而已，根本改變不了整體格局。@

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