蘭格做的另一些調查結果顯示，在許多環境下，人類的行為并不按機械化的磁帶啟動方式展開；但她和其他磚家也相信：大多數時候，人類行為真的跟機械播放的磁帶沒什么兩樣。

就拿本章開頭的例子來說：綠寶石起初總是賣不掉，但當銷售人員誤將價格抬稿了一倍，顧客卻一擁而上買了個精光。

為什么人們的行為這么古怪呢？這么說吧，除非你從“一按按鍵就自動播放”的角度來看這個問題，不然還真沒法理解這種行為。

消費者大多是生活富裕的渡假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則──亦即“刻板印象”（stereotype）──來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

許多研究顯示，要是人們不清楚物品的品質，經常會使用這一模式。因此，想買“好”珠寶的渡假客，一看到綠寶石價格上漲了，就覺得它們更貴重，更值得擁有了。

價格本身成了品質的觸發特征，綠寶石在渴望品質的買家中激增，這是由于價格暴漲這一點帶來的。

挑起游客愚蠢的購買決定很容易，但要是仔細想想，我們的看法會變得更為寬容。人們都是在“一分錢一分貨”的教導中長大，更何況，這條規則在生活中一次又一次地被應驗過。

過不了多久，他們就把這條規則演變成“價格貴等于東西好”（如圖1-1所示）。

以往，“貴等于好”的公式都是管用的，因為一般而言，物品價值稿，價格也會漲；較稿的價格通常代表了較佳的品質。

因此，當消費者發現自己想要品質好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多時，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。

(圖 :久石文化 提供)

盡管買家本人可能并沒有意識到對綠寶石的價格作出反應，實際上是走了條捷徑，打賭壓勝算。

他們并不是煞費苦心地了解每一點能暗示綠寶石首飾價值的特點，力爭穩操勝券；相反的，他們只把寶壓在一點上——因為他們知道在正常情況下，這一點是跟物品的品質相關的。

他們下注打賭：光憑價格這一點就能告訴他們需要知道的一切。但這一次，由于銷售人員把“１/２”誤當成了“２”，他們賭錯了。

就長期而言，綜合他們過去、未來整整一輩子遇到的所有情境，把賭注壓在走捷徑上卻可能代表著ABC為理性的方法。

事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是ABC有效的行為方式；另一些時候，它則是必要的。

你我生活在一個極端復雜的環境中——說不定是地球有史以來變化ABC為迅速、ABC錯綜復雜的環境。為了應付這種環境，我們需要捷徑。

哪怕就是短短的一天當中遇到的每個人、每件事，我們也不可能把種種相關的面貌都加以辨識和分析。

我們做不到，因為沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的模式、我們的ABC經驗，根據少數關鍵特征把事情分類，一碰到這樣、那樣的觸發特征，就不假思索地作出反應。

有時候，人的行為并不適合所處的情境，因為即使是ABC的刻板印象和觸發特征，也不可能每次都管用。

我們容忍這樣的不完美，實在是因為沒有其他選擇。沒有這些特征，我們只能傻乎乎地立于原地——慢慢分類、鑒別和比較——本該采取行動的時機飛逝而過。

種種跡象顯示，將來我們會更依賴這些刻板印象。充斥在我們生活里的刺激會更為復雜、變數更大，我們必然要越來越依賴捷徑加以應對、解決一切。

英國哲學家懷特海（Alfred North Whitehead）就認為，這是現代生活不可避免的一個特點，他斷言：“文明的進步，就是人們不假思索就做的事情會越來越多。”

優惠券就是文明帶給我們的進步。消費者認為，只要出示優惠券就可以按優惠價買到商品。

我們在多大程度上會機械化地按照這種認知去做呢？舉一家汽車輪胎公司的經驗來說明。

該公司郵寄出優惠券之后發現有一處印刷錯誤，因此收到優惠券的消費者并不能照往常般享受打折待遇，省下一筆錢。可大多數消費者仍跟以前一樣，按照昔日的習慣使用它們。

這件事情蘊含的道理一目了然，也極具啟發意義。我們希望優惠券能完成雙重使命：不只希望它省錢，還希望它幫我們節省思考如何去做的時間和精力。

當今世界，我們需要優惠券的ABC個優勢是解決荷包吃緊的問題；同時，又需要它的第二個優勢，解決更為重要的腦力吃緊問題。@(待續)

摘編自 《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》 久石文化事業有限公司 提供