人性中潛在面的二大區(qū)塊：貪婪和恐懼，是攻心時(shí)ABC的武器。

美國的杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包不僅品質(zhì)好，而且信譽(yù)佳，老板杜維諾先生一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖辏欢B續(xù)好幾年，始終一籌莫展。

不久，他獲悉這家飯店的經(jīng)理ABC近擔(dān)任了美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長，在獲得了這個(gè)關(guān)鍵訊息后，杜維諾先生的心中就有了譜。

第二天，杜維諾前去拜訪這位經(jīng)理，杜維諾一反常態(tài)，對(duì)面包的事只字不提，而是大談特談?dòng)嘘P(guān)那個(gè)協(xié)會(huì)的事情，表現(xiàn)出他也很熱衷于這個(gè)協(xié)會(huì)的所有活動(dòng)。

飯店經(jīng)理聽了非常稿興，于是就邀請(qǐng)杜維諾也加入這一協(xié)會(huì)，杜維諾也毫不猶豫地答應(yīng)了。

幾天之后，這家飯店的采購部門打電話給杜維諾，請(qǐng)他馬上把面包的樣品和價(jià)格表送過去。

上述的故事，主要是告訴我們一個(gè)事實(shí)：談判和說服，其實(shí)就是一種攻心的作戰(zhàn)。而我們要攻的既然是人心，就必須從人性的角度去擬定策略。

關(guān)鍵點(diǎn)不見得是對(duì)方不可告人的缺失或隱疾，而是對(duì)方心防ABC弱的部分，有可能是他特別心愛的東西或人，有可能是他的嗜好或興趣，也有可能是他的信仰和理念。

總之，只要能找到一個(gè)人的死穴，再用對(duì)策略攻心，相信再固執(zhí)的人也會(huì)被你說服。@

摘編自 《說對(duì)三句話，業(yè)績多九倍：業(yè)代、行銷、保險(xiǎn)及銷售人員倍增業(yè)績的話術(shù)圣經(jīng)》松果體行銷有限公司 提供