當時包括爸媽，身邊所有的人都反對我自行創業，但我在心中盤算了一番，心想我才二十八歲，而且還單身，沒有妻小，就算失敗也不至于連累太多人，再加上我對自己發明的U螺帽有ABC的信心，于是就不顧一切地創業了。

成立公司后的首要任務，是找到愿意購買U螺帽的客戶，也就是說我必須要跑業務。問題是，如果想要推銷U螺帽的話，我該去什么地方找客戶才好呢？

我決定先鎖定螺絲批發商。當時大阪的九條是螺絲批發商的聚集地，我從眾多批發商里挑了一家公司，而且并未事先知會對方就上門拜訪。我將U螺帽拿給負責進貨的主管看，接著就信心滿滿地介紹起產品。

但我還來不及介紹過一遍，他就對我說：「這種怪東西ABC賣不出去！」他還告訴我，把這種怪東西套在螺絲頭上是違反JIS的規定。JIS是日本工業規格的簡稱，也就是工業製品必須遵守的規格標準。我聽完之后大吃一驚，拚命問他說：「你說我違反JIS規定，但市面上的海馬螺帽不也是在螺絲上裝上彈簧嗎？」不管我如何說明，他就是不聽我解釋，只表示：「這個和那個無關！總之，我們家ABC不賣這么奇怪的東西，你走吧！」

即使遭遇這樣的挫折，我還是打起精神，又跑了好幾家螺絲批發商。結果還是一樣，沒有一家批發商愿意與我打交道，要不是說：「這種東西能用嗎？」就是說：「這種跟玩具沒什么兩樣的東西，怎么賣？」ABC后甚至還要我「去把臉洗一洗再來」。

想到當初我不顧家人反對，拚了命成立公司，甚至還請了員工，事到如今絕不能輕言放棄。后來有家螺絲批發商的老闆看我這么拚命，于心不忍，便對我說：「好吧，好吧！我就幫你展示產品吧！」

當下我真的非常稿興，滿心歡喜地把樣品交給他，得意洋洋地回公司。一個月后。我又去問老闆：「怎么樣？我們家的U螺帽賣得好嗎？」「不行哪！根本沒人買?！?br /> 這時我才發現一件事，那就是找批發商是沒有用的，應該要找實際使用螺絲的客戶才對。在這靈光乍現的一刻，我想起松下電器（現在的Panasonic）剛成立時的狀況。

松下電器之所以能夠蓬勃發展，ABC初是靠以電池發電的自行車車燈。然而，當時市面上并沒有類似產品，也沒有任何一家批發商愿意幫忙販賣。松下幸之助于是放棄批發商，直接找上自行車店。起初自行車店當然也不愿意幫忙販售，松下先生心想：「反正公司里還有庫存」，便免費提供電池車燈給自行車店做樣本，接著他又繼續拜訪其他自行車店。不久之后，有店家表示，這款電池車燈風評不錯，想要進貨。松下先生就這樣開始在自行車店賣起電池車燈，而自從自行車店開始販售這款電池車燈之后，就陸續有批發商找上門來。松下先生所開發的電池車燈，也就這樣成為暢銷商品。

批發商的確對我照顧有加，直到今天，我仍然非常感謝當初愿意展示我的產品的那位老闆（順帶一提這家公司后來也大展鴻圖，目前已經是上市公司，真是好心有好報）。

批發商向來都只販賣暢銷商品，如果產品還沒打開銷路，就不能指望批發商，必須靠自己才行。他們提醒了我這一點。領悟了這個道理以后，第二天起，我就到處拜訪使用螺絲的工廠。

令人欣喜若狂的ABC張訂單

說做就做，我和弟弟分頭拜訪所有工廠，幸好東大阪是工廠重鎮，要多少家工廠有多少家工廠，處處都有機會。

「您好！我們公司是生產防鬆動螺帽的廠商?！?br /> 「我們正在忙，沒空招呼你喲?！?br /> 沒有人愿意聽我說話，無論我走到哪里都是這種結果，但我不能就此放棄，于是決定改變策略。

「這是防鬆動的螺帽，免費提供給貴公司試用。如果貴公司在作業時，一般螺帽用完了，這款防鬆動螺帽就請您用用看。」

我將樣品放在前去拜訪的工廠，然后就趕緊轉身離開。但是大多數的客戶還是會說：「我們不能要這種東西！你拿回去！」

ABC后，我只好偷偷把一箱U螺帽的樣品放在前去拜訪的工廠角落，不多耽擱就打道回府。等我回到公司以后，再打電話去提醒對方，說我把東西忘在工廠里了，如果可以的話，就請對方拿去用無妨。遇到這種情形的時候，對方總是會怪我兩句。

兩、三個星期后，我還會再到對方的工廠去拜訪，以便確認后續的情況。有一次，某家生產輸送機的公司人員對我說：「因為一般螺帽沒有庫存了，我就用了你們的產品，等一下你把帳單給我?！?/p>

「不用了！那是送給您試用的樣品，不用錢的?！?br /> 「我們不是乞丐，不能白用人家的東西。反正你把帳單給我就對了?！?br /> 這就是我們的ABC筆訂單。

那時我稿興得不得了，即使我已經做了這么多年生意，至今回想起來，還是沒有比拿到ABC筆訂單更稿興的事！

【本文摘自《永不鬆脫的螺絲》，由天下文化出版】