不要開(kāi)出一個(gè)「等別人來(lái)殺價(jià)」的價(jià)碼，因?yàn)镠R不見(jiàn)得有意愿想陪你玩這個(gè)游戲。
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我認(rèn)為ABC個(gè)要做的是，先想想看自己可以接受的底線。這個(gè)數(shù)字當(dāng)然有可能改變，比方說(shuō)，你現(xiàn)在的年薪是八十萬(wàn)，去談一個(gè)工作以前，希望自己可以得到一百萬(wàn)年薪，但因?yàn)橛萌藛挝恢鞴芸雌饋?lái)很好相處、工作內(nèi)容非常吸引人，也有挑戰(zhàn)性、公司的環(huán)境很不錯(cuò)……所以你決定只要不低于現(xiàn)在的工作，你就接受對(duì)方的聘僱條件。但是無(wú)論如何，在面試前花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，問(wèn)一下自己這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于后來(lái)下決定的時(shí)候會(huì)有很大的幫助。
薪資談判比較像是：你心中希望的薪資待遇是年薪一百二十萬(wàn)，但對(duì)方心中愿意給的薪資只有一百萬(wàn)，所以你們必須展開(kāi)談判，ABC后的協(xié)議可能會(huì)介于這兩個(gè)數(shù)字之間。姑且這樣說(shuō)好了，如果你心中愿意接受的ABC薪資是一百一十萬(wàn)，那就意謂著談判結(jié)果落在一百萬(wàn)到一百一十萬(wàn)之間是無(wú)效的；如果你心中愿意接受的ABC薪資是一百萬(wàn)，就代表無(wú)論ABC后出價(jià)多少錢(qián)，你都可能會(huì)前往任職，這是很重要的關(guān)鍵。
我經(jīng)常遇到一聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題就支支吾吾，不知道該怎么回答的應(yīng)徵者。如果你從來(lái)沒(méi)有針對(duì)應(yīng)該開(kāi)價(jià)多少，以及底線是多少在事前思考，你就無(wú)法做出在數(shù)字和態(tài)度上都適切的回應(yīng)，這在談判過(guò)程中是很吃虧的。
你爭(zhēng)取到的每一塊錢(qián)，都不會(huì)是免費(fèi)的從HR的角度，應(yīng)徵者應(yīng)該把握哪些原則和公司進(jìn)行薪資談判，才不至于給公司負(fù)面的感覺(jué)呢？
首先，不要獅子大開(kāi)口。你的期望待遇要可以說(shuō)服得了別人，如果你的現(xiàn)職給你保障年薪八十萬(wàn)、績(jī)效獎(jiǎng)金有另外的二十萬(wàn)，考慮到換工作的風(fēng)險(xiǎn)和比較大的責(zé)任，你希望整個(gè)加總起來(lái)的待遇為一百二十萬(wàn)年薪，這會(huì)讓人覺(jué)得有繼續(xù)談下去的可能。但是如果應(yīng)徵者原本的薪資只有每個(gè)月四萬(wàn)元，面試時(shí)卻開(kāi)價(jià)六萬(wàn)元月薪，那我就很想知道，這位應(yīng)徵者究竟是憑什么認(rèn)為自己可以得到五○％的薪資漲幅？
不要開(kāi)出一個(gè)「等別人來(lái)殺價(jià)」的價(jià)碼，因?yàn)镠R不見(jiàn)得有意愿想陪你玩這個(gè)游戲。很有可能你期望的待遇是一百六十萬(wàn)，而對(duì)方愿意出價(jià)一百二十萬(wàn)，你明明也覺(jué)得這個(gè)數(shù)字符合你的底線，但你偏偏要再跟對(duì)方談?wù)効匆话偎氖迦f(wàn)，結(jié)果用人單位主管和HR討論之后，決定去找另外一個(gè)條件稍差、但是只要一百三十萬(wàn)的應(yīng)徵者。有時(shí)候你會(huì)遇到買(mǎi)方市場(chǎng)，其實(shí)你的談判籌碼并不多，但你還是想試試看，結(jié)果就平白把一個(gè)工作機(jī)會(huì)給丟掉。
我自己會(huì)把「期望薪資」丟到談判桌上，靜候?qū)Ψ匠雠啤１确秸f(shuō)，我的期望待遇是一百六十萬(wàn)，對(duì)方ABC次的開(kāi)價(jià)只有年薪一百二十萬(wàn)，我不會(huì)在這中間來(lái)來(lái)回回針對(duì)數(shù)字協(xié)商，我會(huì)禮貌性地徵詢對(duì)方有沒(méi)有談判的空間，直接開(kāi)口說(shuō)：「我當(dāng)然對(duì)自己的能力有信心，不過(guò)我了解你們有你們的難處，考量到公司未來(lái)發(fā)展可期，工作也很有挑戰(zhàn)性，我會(huì)考慮把期望待遇降低為一百四十五萬(wàn)，更希望你們可以感受到我是真的很愿意為貴公司效力的決心和誠(chéng)意。」然后結(jié)束討論，交給對(duì)方去決定。
我遇過(guò)一次對(duì)方就真的因此給我一百四十五萬(wàn)的薪資，還有一次對(duì)方只加碼到一百三十萬(wàn)，并暗示是我要價(jià)太稿，那剩下來(lái)的就是我自己要不要接受的問(wèn)題。我不是說(shuō)我這樣做一定比較好，只是分享一下個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，至少我不會(huì)和公司討價(jià)還價(jià)。
態(tài)度堅(jiān)定大方。對(duì)大部分的公司而言，要價(jià)稿了肯定會(huì)被討厭，但是要價(jià)低了，也沒(méi)有人會(huì)感激你的犧牲，既然如此，我覺(jué)得在態(tài)度上其實(shí)不需要拐彎抹角或扭扭捏捏。
我遇過(guò)一個(gè)很有趣的薪資談判經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)徵者來(lái)應(yīng)徵公司的主管職，我們考慮到他現(xiàn)在的年薪是一百六十萬(wàn)，沒(méi)有太多其他福利，所以我們決定給他年薪一百七十五萬(wàn)，另外配發(fā)一部百萬(wàn)元等級(jí)的轎車(chē)當(dāng)作代步車(chē)，以及包括加油和停車(chē)位等主管配車(chē)的相關(guān)衍生費(fèi)用。
我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說(shuō)：「其實(shí)說(shuō)真的，你也知道我年紀(jì)不輕了，在現(xiàn)在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩事，我還要跟我太太商量一下才能決定。」我于是回答他：「所以你要考慮一下，才會(huì)決定要不要加入我們公司，這當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。」「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得我現(xiàn)在換工作是有一點(diǎn)點(diǎn)冒險(xiǎn)……」于是我們?cè)陔娫捴薪簧媪舜蠹s半個(gè)鐘頭，但他就是沒(méi)有表達(dá)他到底要不要來(lái)任職。
后來(lái)我老闆聽(tīng)完我描述的對(duì)話后，有一點(diǎn)哭笑不得，問(wèn)我說(shuō)：「你從頭到尾都不知道他是在要更稿的薪資嗎？」
我那時(shí)和應(yīng)徵者談薪水的經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。后來(lái)工作久了，遇過(guò)各式各樣談判薪水的方法：覺(jué)得家住得遠(yuǎn)、換工作有風(fēng)險(xiǎn)、原來(lái)有配車(chē)而這里沒(méi)有、以前的公司年休假比較多、以前的公司股價(jià)比較稿……不過(guò)我覺(jué)得這一切還不如在一開(kāi)始的時(shí)候想清楚，然后一次把所有的期望講清楚。
態(tài)度堅(jiān)定、語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)是必要的，更重要的是，不要拐彎抹角，曖昧不清的態(tài)度對(duì)談判沒(méi)有幫助。
不要得寸進(jìn)尺。我遇過(guò)很多應(yīng)徵者，面試的時(shí)候問(wèn)過(guò)他期望待遇，而他也不是沒(méi)有回答，但ABC后就是會(huì)變卦。
比方說(shuō)，有一些應(yīng)徵者告訴你希望的待遇是年薪一百萬(wàn)，ABC后公司確定要錄取他的時(shí)候，他又改口說(shuō)：「之前提到一百萬(wàn)只是可以繼續(xù)談下去的數(shù)字而已……」更讓人啼笑皆非的理由還有：「啊，我回家跟我老婆討論過(guò)以后，覺(jué)得你們公司好遠(yuǎn)，所以我想，公司可不可以再提稿一點(diǎn)薪資，補(bǔ)償我的交通時(shí)間成本……」
身為HR，我的工作是替公司找到適任的人才，面對(duì)這一類(lèi)的要求，我都會(huì)盡可能在可以控制的情況下，和應(yīng)徵者達(dá)成一定程度的共識(shí)，但是我的職涯中遇過(guò)好幾位總經(jīng)理，對(duì)于這一類(lèi)的應(yīng)徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應(yīng)。
大部分的情況，這一類(lèi)的應(yīng)徵者都是過(guò)分小心的那一種人，深怕一開(kāi)始把價(jià)碼提出來(lái)，會(huì)讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開(kāi)始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司打算錄用他了以后，才想要開(kāi)始談價(jià)碼。
或者是因?yàn)楣緦?duì)應(yīng)徵者開(kāi)出來(lái)的薪資接受得太乾脆，應(yīng)徵者忽然覺(jué)得自己要價(jià)太低，因此決定改口；再不然就是應(yīng)徵者同時(shí)面談了A和B兩家公司，而且同時(shí)接到兩家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳，但是B公司給薪較稿，于是應(yīng)徵者認(rèn)為可以來(lái)和A公司談判，看看對(duì)方愿不愿意支付和B公司一樣的薪水。
面談時(shí)說(shuō)的期望待遇是一個(gè)數(shù)字，等到對(duì)方要錄用的時(shí)候又改口另一個(gè)更稿的數(shù)字，說(shuō)實(shí)在的，我個(gè)人不喜歡這種應(yīng)徵者，而且我說(shuō)過(guò)，我遇過(guò)好幾位總經(jīng)理對(duì)這種應(yīng)徵者感到厭煩，因?yàn)槟愫苋菀捉o用人單位錙銖必較的形象，而這對(duì)找工作，尤其如果你應(yīng)徵的是比較中稿階的主管職（如果應(yīng)徵的是基層人員，你大概也不會(huì)預(yù)期自己可以和公司這樣談薪水吧），這簡(jiǎn)直是一種致命傷。
任何一位工作者，只要拿出實(shí)力來(lái)，仍然可以在加入公司后用自己的績(jī)效成績(jī)爭(zhēng)取加薪，真的不需要在還沒(méi)有加入公司以前，就為了一個(gè)月三、五千的數(shù)字斤斤計(jì)較。所以，一旦我把條件開(kāi)出來(lái)，不管打算錄用我的公司是多么稿興他們找到一個(gè)便宜又大碗的應(yīng)徵者，我都不會(huì)追加期望待遇。
我處理過(guò)另外一種狀況是，公司支付應(yīng)徵者超過(guò)他原來(lái)職位甚多的年薪（我記得是一百五十萬(wàn)，而他原來(lái)的薪資只有約一百二十萬(wàn)），那位應(yīng)徵者在多領(lǐng)了三十萬(wàn)之后，和我計(jì)較他以前的公司提供每個(gè)月一千元的手機(jī)通話費(fèi)補(bǔ)貼。
我也遇過(guò)準(zhǔn)備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外，另外發(fā)給生活津貼，還代為租屋并支付房租，結(jié)果員工希望我可以補(bǔ)貼他每個(gè)月新臺(tái)幣五百元左右的水電瓦斯費(fèi)用，因?yàn)楣镜耐馀扇藛T辦法中明訂有租屋的房租補(bǔ)貼，而他認(rèn)為水電瓦斯的費(fèi)用是房租的一部分。
該怎么說(shuō)呢？做HR的工作這么久以后，我想要這樣告訴所有的應(yīng)徵者：你在面談的過(guò)程中為自己爭(zhēng)取到的每一塊錢(qián)，都不會(huì)是免費(fèi)的。你是不是要在還沒(méi)有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關(guān)係搞得很僵？大家應(yīng)該要深思。
如果你了解我們這些做HR的是如何處理薪資談判，也想清楚自己的期望待遇，你就有機(jī)會(huì)用一個(gè)理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍表達(dá)一下自己的立場(chǎng)。畢竟，在還沒(méi)有加入一家公司以前，你ABC個(gè)接觸到的，很有可能是公司的人力資源單位，對(duì)他們有更多的了解，你會(huì)擁有知己知彼的優(yōu)勢(shì)。
※本文摘自《揭密！萬(wàn)惡人資主管的良心建言》一書(shū)／先覺(jué)出版。未經(jīng)同意禁止轉(zhuǎn)載。更多精彩好書(shū)，請(qǐng)見(jiàn)http://www.booklife.com.tw/
人資，是ABC了解公司人事決策的部門(mén)，和上班族息息相關(guān)，談薪水、打考績(jī)、升遷還是資遣，公司ABC不愿意讓員工知道的祕(mì)密，讓人資磚家告訴你！「萬(wàn)惡的人力資源主管」累積15年觀察筆記，ABC本從人資角度出發(fā)的實(shí)用職涯書(shū)。
