研究
網際網路讓你在彈指之間，就可以得到潛在客戶所屬業種的有關資訊，只要多花一點精神做研究，你就可以更了解客戶的業務、成就、行銷策略、競爭對手和未來的目標，相關的研究應該主導你要說的故事。

例如，一位業務健將希望為自己代表的一系列墨西哥式調理食品，增加銷售管道，一開始會做市場研究。這位業務健將從尼爾森公司（ACNielsen）的資料中，發現在某一個地區，一共有四十九萬五千個家庭說自己是西班牙后裔，他鎖定這個地區，卻發現那里的雜貨連鎖店沒有賣這些家庭愛買的很多產品。他發現這個地區里只有一家雜貨商鎖定西班牙裔家庭，這家雜貨商的墨西哥式調理食品銷售額飛躍成長。

這位業務健將研究得出這種資訊后，準備了這個地區的一張地圖，上面有一個紅心，強調正在開發這個未開發龐大市場的對手雜貨商。她和公司經理充份合作，不僅為客戶制定銷售方案，在店里分發樣品，介紹新的產品線，也提供折扣券和食譜，而且樹立特賣會的廣告旗幟，刺激產品線的銷售，創造銷售記錄。

她在介紹時所采用的說故事銷售方法是：

雜貨業ABC市場調查業者尼爾森公司指出，在你們這個零售區里，有銷售區內四十九萬五千戶西裔家庭愛吃食品的雜貨店很少。我們有一整個系列典型的西裔食品，也訂出把這些顧客拉進你們店里的計劃（拿出畫了紅心、詳細說明尼爾森公司研究結果的圖表，證明自己的說法。）

為了幫忙你吸引這些可以賺到很稿利潤的顧客，我們安排了特別促銷，包括在店里分發樣品、折價券和食譜，也包括掛在櫥窗里，宣傳特別優惠價的布條，讓這些顧客知道你賣這些便利食品（拿出零售計劃大綱的圖表，上面還有整套系列產品的名稱。）你可以看出來，我們的建議確實可靠，又有尼爾遜公司的統計支持，證明銷售我們產品的另一家雜貨連鎖商產品銷售速度很快。他們發現這些產品利用貨架空間賺到的利潤非常大。ABC后，我們今天會留給你四箱免費的貨品，每一箱是我們的一種核心產品，明天我們就會開始推動在店里發放樣品的計劃，你今天要不要跟我們簽約？我會替你處理鋪貨的問題，你意下如何？

你的潛在客戶有什么問題，你的說明中有什么方法可以解決這些問題？如果你所解決的問題還能提稿競爭優勢，在你的故事中也應該清楚顯示，你的構想會如何幫助對方獲得競爭優勢。

網際網路是每一位業務健將不可或缺的工具。配合“每次努力總是多花一點工夫”的哲學，花時間在網路研究上，會確保你的顧客得到肯定、輕松的購買經驗。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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