站在相反立場來說，應該也是一樣。那么，我為什么要說“不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據”？

當對方對你說“其他公司如何”、“別人如何”時，你不能全盤接收，做為自己判斷交涉內容的資訊。你可以相信的，只有客觀的、值得信賴的資料。
如果你沒有勤做搜集資訊的功課，或是沒有掌握其他公司或他人動向的話，尤其要注意這一點。

我們事務所就接過一個委托案例，那是剛到美國打天下的日本機械零件制造商，Ｘ公司委托我們看合約內容。Ｘ公司說：“我們公司要和客戶Ｙ公司訂合約，可是合約的內容對我們不利，希望你可以幫我們看看。”

我馬上看了合約內容，那是一份對Ｙ公司有利的內容。我問Ｘ公司：
“為什么要答應這么不利于你們的內容？”

Ｘ公司說：“因為Ｙ公司把合約書交給我們時說：‘我們和其他的供應商都用同一份合約。’‘這份合約書的內容是業界標準。’所以我們沒看里面的內容就簽名了。”

其實，那份合約書的內容ABC不是業界標準，而是Ｙ公司自己準備的，對自己公司有利的合約格式，利用Ｘ公司對美國企業不熟悉，半推半就地要他們直接簽名下去。

當然上面也有提到，只要Ｙ公司沒有違反合約就不能解約。結果Ｘ公司在五年后合約滿期時，由于獲益薄而且承擔的風險太大，所以就不再和Ｙ公司繼續交易。

家庭里也常有類似的事。小孩會對父母說：
“人家班上同學都有電視游樂器，就只有我沒有啦。”

這種話里，所運用的原理也是一樣。做父母的，這時候要理解自己的孩子是不是到了適合玩電玩的年紀、對念書或學習會不會造成壞影響、而且孩子說的“同學”到底占了班上多少比例……。不可因為孩子說“都有”，做父母的就照單全收。＠

摘自 《ABC不會輸的交涉術》　　臉譜出版社　提供
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