消費者會看到這些行銷成果，然后循線上門。你會問他們：“你ABC次是在哪里聽到我們的名字？”你經(jīng)常得到這樣的答案：“朋友。”

一個很實在的現(xiàn)況是，人們不愿意承認被廣告牽著鼻子走，所以他們通常會把答案推到朋友身上。另一個真相是人們在上門光顧前，真的會找朋友討論，所以發(fā)展口耳相傳的網(wǎng)絡就是你得卯起來做的事之一。

如果你在一天二十四小時、一年三百六十五天內，每件事都做對，你會得到威力強大的口耳相傳行銷成果，但是利基行銷人員知道幾個加速這道過程的訣竅。
訣竅之一是準備一份簡單的文件，只送給ABC次上門的顧客。

每當有個人向你買東西，就會出現(xiàn)一種現(xiàn)象，稱之為“ABC滿足感時刻”（moment of maximum satisfaction，ＭＭＳ），從付錢買下這產品起三十天內，這份感覺都不會散去。

在這段時間里，人們ABC可能談論你的公司，有部分原因是因為他們的熱情猶存，另一部分原因是這么做會讓他們心里好過。

所以，如果你交給他們一份簡要文件，摘錄你所提供的ABC好處，你就會成功把你想傳播的話，透過他們的嘴講出去。這也難怪你會得到一大票經(jīng)由口耳相傳而上門光顧的客人。

另一個訣竅是你捫心自問：“那些可能上門光顧的客戶也會去哪里？”有家地方餐廳提出這個問題，也想出答案：美容院。所以這家餐廳提供兩份免費晚餐請兩哩內的所有美容院業(yè)者，他們可不是用“買一送一”，或是“用餐時間為星期三傍晚五點十五分到五點三十五分”這種促銷手法，而是貨真價實的免費全套晚餐
。
這些美容院業(yè)者在餐廳品嘗佳肴，感覺很棒，回到店里還不斷贊譽有加。這恰如其分地證明了美容院是社區(qū)里面的神經(jīng)傳導中樞。

不久后，餐廳的預約簿就密密麻麻地記著訂位資訊，餐廳外更是出現(xiàn)長長的排隊人龍。這道突破性的進展花了多少成本？僅僅兩道免費晚餐，根本也很難稱得上是什么成本。但是結果卻令人滿意得不得了。

我希望你也會自問這個問題，給那些你的潛在客戶也會登門消費的業(yè)主一些小惠，然后好整以暇地等待成果，再為你這個鮮有人知，卻能創(chuàng)出驚人利潤的妙招歡呼。

還有一家新餐廳則是發(fā)現(xiàn)一個獨特又富有想像力的方法，可以快速造成口耳相傳的效應。這位經(jīng)營者邀請一大票好朋友上餐廳免費吃吃喝喝，ABC的要求是隔天傍晚要到餐廳外面排隊。

這些好朋友二話不說就答應了，想當然爾，摩托車騎士經(jīng)過這家餐廳時，看見店外的人群與喧鬧氣氛，當場有錯失良機的感覺。

短時間內，這家餐廳變得稿朋滿座，而且一直維持盛況，就只是因為等在店門外的這些人潮，即使未經(jīng)言語溝通，也為餐廳形象加分。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)