有些風(fēng)格有助于銷售過程，有些則不然。在看完今天的討論之后，你一定會(huì)回想起，自己跟某位潛在客戶或顧客的接洽過程困難重重。當(dāng)你看到以下的表格時(shí)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的風(fēng)格跟你不同或只是約略相同。這些情形往往會(huì)讓我們的自信心受損，對(duì)往后的銷售拜訪造成負(fù)面沖擊。

在進(jìn)行銷售時(shí)先管理好自己的期望，就可以讓你的自信心不受影響。其過程如下。首先，在今天結(jié)束以前，請(qǐng)根據(jù)以下的表格，確認(rèn)你作為銷售員的主要風(fēng)格。接著，根據(jù)表格上端的條件確認(rèn)顧客的風(fēng)格。假設(shè)你是個(gè)影響者，像我一樣。

（如果你兼具多種風(fēng)格，你也可以將其他的主導(dǎo)風(fēng)格納入考量）。根據(jù)該表格，如果我要對(duì)另一位影響者進(jìn)行銷售，我們的風(fēng)格非常相符，銷售拜訪成功的機(jī)會(huì)就很稿。如果我要向一位驅(qū)動(dòng)者進(jìn)行銷售，我的機(jī)會(huì)也不錯(cuò)。

但如果對(duì)象是穩(wěn)定型，我的成功機(jī)會(huì)只能算普通，如果對(duì)象是順從型，我的勝算則不稿。這項(xiàng)資訊對(duì)我而言非常重要！當(dāng)我發(fā)現(xiàn)自己的銷售對(duì)像屬于順從型，我需要體認(rèn)到自己必須進(jìn)行幾項(xiàng)調(diào)整。這些“調(diào)整”可能違反我的正常銷售程序，或是讓你感到不自然，而當(dāng)我的銷售對(duì)象是驅(qū)動(dòng)者或影響者時(shí)，感覺通常也不太好。

體認(rèn)這項(xiàng)事實(shí)，我就可以管理好自己對(duì)該次拜訪的期望，不讓結(jié)果嚴(yán)重打擊自己的信心。今天，請(qǐng)回想ABC近幾次結(jié)果理想的拜訪，以及過程困難重重的銷售拜訪。試著回想每一位顧客，根據(jù)第四天的討論內(nèi)容確認(rèn)他們的行為風(fēng)格。

利用以下的表格，想一想那些結(jié)果理想的訪問，其成功的原因有多常是因?yàn)閷?duì)方的風(fēng)格跟你相符或幾乎一致，而那些困難重重的訪問，其失敗的原因有多常是因?yàn)閷?duì)方的風(fēng)格跟你不符或只有約略相同。藉由管理自己的期望，你就可以維持自己的自信，因?yàn)檫@對(duì)銷售員來說至為關(guān)鍵。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》 臉譜出版社 提供
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