這世界所有偉大的成果，其基礎都是ABC渺小的動機與力量。

--約翰?喬利(John Joly)

我必須知道什么

物理有一個定律是靜者恒靜，物體會移動是因為有施加力量。所以照此推論，如果物體在移動，一定有力量施加于此物體。

這個道理可以引出一個有力的洞見。無論何時你看到有人在改變，你就應該問：

? 什么力量帶動這改變？

。內在需求

。行為傾向

。認知策略

。環境因素

? 他是從什么狀況改變的？

? 他變成什么樣的狀況？

? 新的狀況會帶領到何處？ABC終的目標是什么？

你也許會很自然地問這些問題，但是很可能你不會想得太多。你越是有心以及有系統地找出驅動的力量，就越有效率找出新的機會增加營收，也更能有效率地協助顧客達成想要的改變。

我必須做什么

對于顧客組織內發生的所有改變都要注意。

以改變為工具，發現在組織內運作的力量。先問這些問題：什么驅動這個改變？這個改變希望達成什么？

將你的顧客所提供的答案，放在四個力量模式的適當項目中。然后，針對還沒有答案的項目提出問題，使你能夠充分了解。

當你對組織的狀況建立起完整的圖像，就可以藉著了解哪些人跟不同的力量有關聯開始“著色”。

例如：這個改變滿足誰的內在需求？哪些人跟這改變契合，他們使用什么力量帶動這改變？

然后利用你對這組織的了解，配合力量，找出機會。

行動摘要

將你的“改變偵測器”開到ABC敏銳。

將改變視為機會，以了解力量與個人特色的行為。

配合改變，也配合力量。

“我偵測到這里有東西。”@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供