營銷實戰課程體系：重塑成交大客戶銷售實戰訓練營
企業面臨痛點：
1.客戶關系管理不善：
問題表現：客戶資源流失率高，難以深度挖掘客戶需求，維持長期合作。
成因分析：缺乏有效的客戶關系管理系統和維護策略，銷售團隊對客戶價值認知不足。
課程解決：通過“重塑客情”模塊，傳授深度客情構建方法，如“經緯定位法”迅速建立信任，利用“客情溫度計”評估工具優化維護策略，確保客戶關系的持續性和深入性。
2.銷售流程混亂，成交率低：
問題表現：銷售周期長，成交效率低下，項目推進受阻。
成因分析：銷售流程不明確，缺乏系統化的銷售技巧和策略，對決策鏈的把握不夠精準。
3.商機挖掘能力不足：
問題表現：無法準確捕捉客戶需求，錯失市場機遇。
成因分析：缺乏有效的需求分析和轉化技巧，對客戶需求理解停留在表面。
課程解決：“商機挖掘”模塊，借助“ALR聽力三角模型”深入洞察客戶需求，通過“BMW”商機挖掘策略，幫助學員系統性地發現并轉化商機，提升市場敏感度。
4.價值傳遞效率低，競爭力弱：
問題表現：產品介紹平淡無奇，難以打動客戶，容易被競爭對手超越。
成因分析：缺乏創新的營銷話術和價值包裝，不能有效凸顯產品優勢。
課程解決：“價值傳遞”章節，教授如何建立購買標準，利用“四個說明”手法制造價值沖擊，強化產品差異化優勢，提升市場競爭力。
課程亮點：
2.系統性提升：從認知重塑到實戰技能，全方位覆蓋大客戶銷售流程，全面提升銷售團隊戰斗力。
3.工具賦能：提供一系列實用工具和模板，如“大客戶關系溫度計”、“BMW商機挖掘表”，助力快速應用與落地。
4.互動學習：采用多樣化的教學方式，包括情景模擬、案例研討、視頻鑒賞等，增強學習互動性和趣味性。
課程優勢：
1.針對性強：直擊大客戶銷售痛點，專為大客戶經理和政企客戶經理量身打造。
2.策略豐富：融合公關技巧、客情維護、商機開發、價值傳遞等多維度策略，形成綜合銷售力。
3.實戰經驗分享：引入行業資深講師和成功案例分享，加速知識吸收與技能遷移。
4.持續支持：課后配套工具贈送，持續輔助學員在實際工作中應用所學，實現業績增長。
課程收益：
● 全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值
● 掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法
● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法。
課程內容：
第一講：重塑認知大客戶銷售博弈與價值認知
1.全局框架
客戶分析
關系建立
商機挖掘
方案呈現
議價成交
回款再銷
情景解析：
價格糾結根源
關鍵環節辨識
回款障礙分析
第二講：厲兵秣馬組織決策鏈分析與攻堅策略
決策鏈角色
1.決策者
2.采購組織者
3.技術把關者
4.關鍵使用者
5.內線向導
公關策略
明暗線分析
“2+1”工具應用
案例探討：
采購流程末期逆轉
穩定供應商突破
高層偏袒應對
第三講：重塑客情深度關系構建
客情公式
親密度×可靠度×專業度×價值度
關鍵步驟
1.經緯定位法
2.親密度構建
3.可靠度提升
4.專業度展現
5.價值度創造
工具應用：
定位法實戰
客情進階設計
第四講：商機挖掘需求理解與轉化
核心工具
ALR聽力三角模型
需求轉化四層次
1.需求
2.利益
3.動機
4.態度
策略與工具：
需求轉化技巧
動機診斷問題
BMW設計表
第五講：價值傳遞銷售攻守與價值提升
價值鎖定策略
回顧強調建立匹配
價值描述四法
1.數據量化
2.類比簡化
3.場景可視化
4.成果證明
工具運用：
獨特性優勢表
價值描述話術。
