看不見但聽得到的行銷

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在網際網路未盛行之前，電話是人與人之間非常重要的溝通管道，而今雖然科技進步，除了email外，電話仍是被使用的ABC普及的聯絡工具，至少幾乎每一戶人家、每一家公司都會有電話，也因為如此，電話行銷仍被廣為使用著。

但如何透過電話來行銷呢？在此提出下列八點建議：

1. 構想好話術
   想想，如果您曾經接過推銷的電話，是否還記得他們曾經說過的話、提供的產品或服務？如果不記得或模模糊糊，那是正常的，因為人們對于不特別或不感興趣的事物較難集中注意力，自然印象也就不深刻了，因此，由此可知，在電話行銷的過程中，與眾不同的話術是很重要的，畢竟，人會產生好奇心，而且對于與自己相關的事總是會較在意，就像在今天如果您面對的是一位經營者，當然會引起對方注意的話題不是能夠幫公司降低成本即是業務成長，所以換句話說，直接能切入關鍵的好話術就如同是敲門磚一般，它決定了人們是否愿意繼續聽下去。
   再者，雖然有好的話術，整體的配合更是能相輔相成，所謂的整體，指的是說話語氣的速度、態度、用詞，也就是說，注意語氣是否令人感覺舒服，所以，在行銷過程中一定得注意速度，因為太快的速度，可能令對方聽不清楚所做的產品或服務內容介紹，便很容易讓人產生排斥感，而用詞一定得平易近人，如果太強調磚業用語，可能會導致對方不僅不了解實質的產品或服務內容為何，反而浪費了很多時間在講解辭彙，除此外，記得還要加入誠摯的熱情，因為沒有人會想接到有如冷若冰霜的硬生生語氣。
   　
2. 了解產品
   一個好的話術養成固然重要，但是要能夠對客戶言之有物的話，首先還是得要對自己本身的產品有相當程度的了解，因此才能知道產品的優缺點，也才懂得如何引導客戶去深入知悉產品內容，在回答客戶所提出問題時方可擁有更多的掌控權， 藉由掌控而營造出一個好的溝通過程，在潛移默化中去比較與其它產品的差異性，進而來突顯產品的長處，或是 從中找出客戶的需求點，然后針對這樣的關鍵點再行切入引發客戶的興趣。
   此外，還可逐一將客戶較常問的問題以表單的方式列出，以防再次被問及相同問題時能夠以ABC的方式來回應，或者成為自己在電話行銷上一個改善的方法。
   　
3. 別忘了留話
   有時在電話行銷的過程中，真的想找的人不見得會乖乖待在位子上等著接電話，因此，若聽到電話的一端要您留言于信箱時，記得運用創意，留下幽默并且直接要表達的感覺，清楚地、慢慢地、重覆姓名及電話，製造給客戶的壓力令對方想回這通電話，或者在ABC后再加上若是對方沒有回覆時，會再次與其聯絡，而當對方真的回撥時，記得一定要以ABC愉悅的語氣及方式來回應之，甚至在對方僅只是說出公司名時，您就能夠進一步接出其姓名，這樣一來，必定也能讓對方能夠留下深刻的印象。
   　
4. 突破討厭的擋關者
   通常在運用電話行銷時，ABC常遇及的問題是還沒有找到真的決策者，可能就先被相關人員，像總機、祕書、特助等擋在門外了，但這些人通常就是能否穿針引線的關鍵，因此，他們就像是ABC道門的鑰匙般，記得對他們一定要有尊敬的態度及語氣，并且非常謝謝他們愿意幫您處理或轉告話，留言時記得重點式、簡短的留下相關的資料，并且傳遞 這通電話對公司能產生何種好處的訊息，再者，做好心理準備，往往要很多次才會 和決策者通上電話，千萬不要放棄任何可以搜集資訊的管道，此時就可藉由多次與擋關者互動所累積起來的熟悉感，進而取得更多的相關訊息。
   　
5. 正面且積極的態度
   有道是見面三分情，但是電話行銷有別于面對面行銷的差異就在于人與人之間只是藉由一條電話線來達成共識的交易，因此，如何能讓在電話中的客戶端不一定要透過面對面的方式才能知道產品的優劣，此時在溝通過程里，態度就成為一個很重要的關鍵，因為客戶的認知對于產品的好壞都是藉由此過程互動而了解，因此記得在撥通每次電話前，一定要激勵自己有一個勝利者的心態，千萬不要在一開始自己就先有畏懼的感覺，再者運用不急不徐、積極但不壓迫式的音調來介紹產品，并且引導客戶一個正確的觀念，讓他們知道若沒有達成交易，至少也多了解一項產品或服務，在未來或許還有機會會用的上，當然ABC重要的是行銷人員要對自己的產品或服務得先有信心，如此才能進而贏取客戶的信心。
   　
6. 取得掌控權
   電話行銷為什么要取得掌控權？這是因為在整體過程中，若是能先取得掌控情勢的權力，了解客戶的心態，也就能夠見招拆招，化被動為主動的詢問出真正想要得知的答案，然后一旦了解當時的情況后，就更能夠熟知客戶的需求處為何。
   一般來說，通常會被客戶直接拒絕的原因，不是因為真的沒有這方面的需求，不然就是在電話行銷過程中沒有掌握到客戶真正的需求，因此雙方自然無法達成共識，但是藉由取得在電話中的掌控權，然后主導整個溝通的良好情緒，設法引出客戶對產品的好奇心，然后就其所提出的問題再引導至銷售的層面，此時尚可告知對方，買賣不成仁義在，也就是不給對方加諸太大壓力以免反彈，再者也可建立起與對方的另一個好的互動關係，雖然不一定會馬上達成此筆交易，但是只要留下好的印象，無形中也就建立起另一個潛在商機。
   
7. 被拒絕不等于失敗
   有人說，失敗為成功之母，這句話不僅只是一句勵至語，其實在電話行銷里，它所代表的也是一種策略，因為被拒絕的機會往往會大于被接受的機會，若按照八0二0法則來看，被拒絕的比例是被接受的四倍，所以在此情形下，電話行銷人員應該先幫自己做好心理建設，秉持著一個正面的心態，然后再想想，每被拒絕一次，不就離被接受的機會更進一步了。
   再者，今天會拒絕的客戶，不代表明天或未來會繼續拒絕，因此，如果被拒絕了，不妨再訂個恰當的時間，也許是有新的服務或優待方案等，將相關訊息做再次的提供，不但可令對方有更深的印象，也或許剛好符合了對方目前的需求。
   
8. WHEN?HOW LONG?
   一般而言，在電話行銷時，時間的掌握非常重要，恰好的時間點，往往可以帶來好的機會，如果正好是在對方不方便的時間，當然就無法達到ABC的效益，例如像早上公司的例行性早會、中午午休時間、傍晚檢討會議等，除此外，還有每一通電話的時間長短要掌握得宜，以免會影響到對方上班的效率，所以建議，通常電話行銷的時間ABC是在ＡＭ：０９：４５－１１：４５、ＰＭ１：４５－５：２０，而每通電話的長度大約介于１０分鐘內為佳，除非對方真的有興趣者，可禮貌性的詢問對方在時間上是否方便長談。

儘管數位時代來臨，但電話行銷在此時仍還可是行銷手法中炙手可熱的方式，因為身為一位電話行銷人員，記得除了運用好的方式外，當然還得建立本身的自信，并且能夠養成事先思考電話行銷的內容、準備相關的參考資料的習慣，而了解公司及產品定位也是極為重要的一部分，因為電話行銷人員如果沒有具備相對的磚業素養，又要如何將服務或產品推銷出去。

當然電話行銷不但得懂得善用技巧，ABC重要的還是要勤勞，相信每一個可能的商機都在看不見的線上等您。