在職場上，學會從自己與別人的角度思考、去看事情，是你人生、事業成功的踏腳石。因此，與人溝通時，先了解對方ABC想要的是什么，再表達自己要的是什么，ABC后尋求交集，創造雙贏。
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許多學員告訴過我，升任主管以后ABC的挑戰，就是如何帶領那些曾經跟自己平起平坐、甚至比自己的同事，尤其是起沖突時，真覺得進退兩難。
如果為了立威而過度強勢，很容易兩敗俱傷、信任感蕩然無存。但是，一味地忍讓討好，也沒什么效用，就像現代心理學之父威廉?詹姆斯（William James）所說，「全天下ABC痛苦的人，就是想討好每個人的人！」
我們可以從電影《魔球》（Moneyball）中，由布萊德?彼特（Brad Pitt）飾演的美國職棒奧克蘭運動家隊總經理比利?比恩（Billy Beane），和稿傲難搞的球員之間的精彩對話，找出突圍的方法。
有位剛從紐約洋基隊交易過來的大咖，不把比恩放在眼里，嗆聲說，「你用你那套對付菜鳥就好，別來煩我！」
比恩聽完以后，既不生氣、也不退讓地回說，「你知道洋基隊有多么討厭你嗎？他們甚至愿意幫我付你一半的年薪，把你送來我這里跟他們打對臺。我為什么會要你？就是要榨乾你的剩余能力幫我贏球。而你為什么要來這里？不就是你還想繼續留在大聯盟打球。這樣好了！我們互相幫忙，你幫我帶七年級球員，我給你發揮的舞臺，各取所需，如何？」
比恩就這樣收服了一位桀驁不馴的明星球員，讓他愿意以身作則、激勵隊友，ABC后創造了連勝20場的大聯盟紀錄。
我們公司以前有一位業務，很不喜歡打電話給客戶，主管輔導無效，業務也覺得天天被盯，雙方都不開心。然而，在結算業績時，主管赫然發現，這位同仁的業績居然排在整個團隊的中間、并沒有吊車尾，讓主管覺得很困惑。
主管跟我討論之后，我想我們不該問他，「你為什么不打電話給客戶？」而應該問他，「你的業績是怎么來的？」
一問之下才知道，這位業務說他很喜歡動腦寫一些有趣的內容，然后利用簡訊和e-mail發給潛在客戶，吸引他們的注意，有興趣的人就會自動找上門來。當時還沒有Facebook，所以這種開拓業務的方式還滿的。
于是我就安排他轉任行銷，讓他開創議題的能力可以極大化，所有業務人員也都可享受他創造的這項新資源，為整個團隊的業績開拓增添助力。更重要的是，這位同仁每天上班更如魚得水了。
卡內基訓練的創辦人戴爾?卡內基（Dale Carnegie）曾說，假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從自己與別人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生、事業成功的踏腳石。
因此，讓我們經常提醒自己：溝通時，要先去了解對方ABC想要的是什么，再表達自己要的是什么，ABC后尋求交集，就可創造雙贏。
黑立言美國耶魯大學（Yale University）企管碩士，現任卡內基訓練董事長兼執行長。培訓過無數企業的內部主管訓練，嫻熟職場管理與人際關係處理。著有《人人需要銷售力》《但愿你20歲就懂的18件事：大黑小黑有話說》（兩書皆與黑幼龍合著）《ABC的零分》。
※本文取材自《奇蹟業務心法》方智出版。更多精彩內容請見2014年9月號《經理人月刊》「活用統計做管理」。尊重智慧財產權，如需轉載請注明資料來源：《經理人月刊》第118期http://www.managertoday.com.tw
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