問題發生的原因除了與客戶本身有關，也有可能與經濟情勢或世界局勢有關。將客戶 過去至現在的經歷製成年表，依照時間順序往回追溯，以客觀角度觀察。這么做一定可以讓你更順利建構假說。
圖片來源：[Elizabeth Simpson] / Getty Images
找出問題點，接下來就能一步步察覺到客戶的需求。當然，這時候察覺到的需求也屬于假設說法。
在你預測未來，發現需要某個東西時，需求就誕生了。
找到需求的訣竅就是站在對方立場想像客戶希望解決哪個問題。想到的解決方法會變成客戶的需求。
關于預算，金額多少只有客戶自己知道。就像市場上從住宿一晚數千日圓的簡易旅館到一晚數十萬日圓的飯店都應有盡有般，每個人的荷包多寡不一，預算當然也沒有所謂的標準。
能否提出符合客戶財力的解決方案是重要關鍵。
因此，你ABC事先估價一下。然后將客戶聽到估價金額時的反應確實記錄下來。這段記錄內容一定隱藏著客戶所希望的預算額度。
將這些內容事先整理于筆記本里，就算過了好幾天或好幾週才會再跟客戶洽商，也ABC不會忘了這一天的洽商內容。
這本業務筆記本的ABC優點就是讓你可以將每次的洽商內容都重點不漏地記錄下來。
實際做了就知道，在你翻閱筆記本的時候，便能掌握你自己與客戶的想法，就好像在看一部電影或一齣戲，接下來該如何行動，該優先處理哪些事情，都會鮮明呈現。
這本業務筆記本會成為擁有圓滿結局的劇本。
透過建構假說、分析、下次洽商時提出解決方案的流程步驟，就能寫出圓滿結局的劇本。※更多精采好文，請見【上班?這檔事】好文上架http://www.yes123.com.tw/admin/aboutwork/good_essay.asp磚區。
※本文內容授權自《出版》，未經授權不得轉載。
真正成功的百萬Top Sales，不只是會議的內容和結論，更會把和主管、客戶之間的「閑聊過程」都記憶下來！學會「手寫筆記的方法」，一個月前的會議協商，就像昨天才發生的事，清清楚楚地浮現腦海！
