以前我以為銷售就是一直說，一直說，說到客戶購買為止，直到我上了一堂課才改變我的想法。你想想看，如果你要追求一個心儀的對象，你要約對方出去，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要問的才會了解對方在想什么。

我發現一般公司都在教育業務如何說，卻沒有訓練他們如何問，坊間教大家如何利用問句來銷售的書籍也不多，然而ABC的業務員不僅懂得善用問句，并且問對問題，他們善用問句來了解客戶的需求，引起客戶的興趣，引導客戶做決定。

銷售不是演講，銷售是一連串引導客戶回答業務員所想要的答案。如果你問的好，客戶就會配合你，若客戶不配合你，那是因為你問的問句不夠好。透過問句來銷售有三大好處：

1. 掌握主導權(問問題的那個人擁有主導權)

2. 用引導的方式，不說教，不強迫

3. 讓客戶自己說服自己

那么要如何問呢？首先你先將產品的特色和對客戶的好處用肯定句寫出來，再把肯定句改成疑問句。以下我特別整理出問句七大技巧：

技巧一：先從範圍大的問題開始問

範例一：如果你是銷售健康食品，你可以問：「你覺得健康重要嗎？」

範例二：如果你是銷售保險，你可以問：「你覺得存錢重要嗎？」

技巧二：讓客戶回答：「是！對！好！」

你的問句一定要是能讓99%的人都會回答：「是！對！好！」否則客戶就不會配合你了。

比方說你問客戶：「你想成為億萬富翁嗎？」也許對方不愿意，對方就會回答：「不想！」因為有人覺得錢夠用就好了，不用成為億萬富翁。如果你換另一種問法：「你想不想過著不用為錢煩惱的生活？」我相信99%的人都會回答：「想！」

技巧三：讓客戶二選一

範例一：你想每個月領固定的薪水，還是希望每個月除了固定薪水外，還有一萬到三萬的額外收入？

範例二：你是反對透過存錢讓自己提早退休，還是不喜歡業務為了業績強迫推銷呢？

技巧四：用問句給客戶痛苦

範例一：等到我們退休年紀的時候，才后悔年輕時沒有做好財務規畫，并連累了家人，這是你想要的結果嗎？

範例二：你是想付學費呢？還是想付被淘汰的代價？

技巧五：用問句給客戶快樂

範例一：你想提早退休，過自己想要的生活嗎？

範例二：二十年后，你每個月都有三萬以上的利息可以花，重點是在你的預算之內就可規畫的，你要還是不要？

技巧六：在每句肯定句后面加上「不是嗎」或「你說是嗎」？

範例一：你可以保持現狀，你也可以讓自己擁有更美好的生活，沒有什么理由可以阻擋你去追求你想要的，不是嗎？

範例二：我們現在的結果，是過去的思想和行為造成的，所以要改變未來的結果，就要改變現在的思想和行為你說是嗎？

技巧七：在句子前面加上「你知道…嗎？」或「你知道嗎？」

如果我說：「陳小姐！上課對你來說很重要，會讓你成功。」陳小姐心里可能會想：「不一定！」但是，如果換另一種問法：「陳小姐！你知道嗎？有一個課程對你非常重要，會幫助你成功。」同樣的意思，不同的問法效果和感覺大不同。

當你要讓別人知道某件事情，他根本不知道他知道的時候，他會假裝知道，他不會表現出來讓你知道說他不知道的，因為他的心里面會告訴自己我不是很笨，所以會假裝他自己知道。

範例一：你知道幾乎所有的有錢人都懂得投資嗎？

範例二：你知道嗎？財富取決于你說服他人的能力。

【本文由林哲安授權報導，未經同意禁止轉載。】

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林哲安

現任:4U人際教育學院 行銷策劃 經理 擅長業務銷售。曾接受Career雜誌、TVBS和佳音、飛碟、教育、復興等電臺採訪。著作《業務九把刀》。

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