你有碰過(guò)以下?tīng)顩r嗎？頭髮太長(zhǎng)，去剪髮磚門店理髮，發(fā)現(xiàn)他們并不提供洗髮、染髮與刮鬍等服務(wù)。心情不好，趁著連假搭乘廉價(jià)航空（LCC，low-cost carrier，亦稱低成本航空公司，以下簡(jiǎn)稱廉航）出國(guó)散心，才發(fā)現(xiàn)機(jī)上餐點(diǎn)必須另外購(gòu)買。
肚子好餓，隨意走進(jìn)一家日式居酒屋連鎖店用餐，發(fā)現(xiàn)店里沒(méi)賣定食（套餐），想吃碗白飯，還得另外點(diǎn)。
頭髮太長(zhǎng)，去剪髮磚門店理髮，發(fā)現(xiàn)他們并不提供洗髮、染髮與刮鬍等服務(wù)。 心情不好，趁著連假搭乘廉價(jià)航空（LCC，low-cost carrier，亦稱低成本航空公司，以下簡(jiǎn)稱廉航）出國(guó)散心，才發(fā)現(xiàn)機(jī)上餐點(diǎn)必須另外購(gòu)買。
《商業(yè)模式的教科書(shū)》作者今枝昌宏指出，上述案例都是活用「分售」（unbundling）的商業(yè)模式，有別于「綁售」（bundling）的概念。
綁售就像是套餐，將商品組合之后銷售，通常會(huì)以降價(jià)或折扣促銷，不僅能提稿客單價(jià)（每位顧客平均交易金額），也能巧妙地將滯銷或顧客原本不想買的商品，與暢銷品一同銷售，減低滯銷品的庫(kù)存壓力。
分售則是分解提供給顧客的價(jià)值，只提供顧客ABC需要的商品或服務(wù)，常見(jiàn)于業(yè)界的挑戰(zhàn)者或后進(jìn)者，雖然必須冒著客單價(jià)降低的風(fēng)險(xiǎn)，但是因?yàn)榭梢詼p少不必要的投資，對(duì)于業(yè)者來(lái)說(shuō)并無(wú)損失可言。
像是一客日式烤魚(yú)定食要價(jià)650日?qǐng)A，包括烤魚(yú)、白飯、味噌湯、泡菜、茶。如果有客人只想吃白飯配烤魚(yú)，有些店家就會(huì)將烤魚(yú)定食分售。 又如廉航不提供免費(fèi)機(jī)上餐點(diǎn)、無(wú)法劃位，不僅可以減少人事成本，也能降低機(jī)票費(fèi)用。而且，不提供機(jī)上餐點(diǎn)還可以騰出廚房的空間，隔成更多座位，賣給更多的乘客。
今枝以剪髮磚門店為例，解析分售的商業(yè)模式：
提供顧客不同選擇：分解商品與服務(wù)，只提供顧客ABC需要的剪髮，不提供按摩、洗髮、刮鬍子等服務(wù)。
減少投資金額：不提供洗髮服務(wù)，就不需要花錢投資在水槽、排水等設(shè)備。
沖稿來(lái)客數(shù)：只有剪髮服務(wù)，雖然會(huì)拉低客單價(jià)（日本剪髮磚門店收費(fèi)1000日?qǐng)A），但是也有助于加快效率，沖稿來(lái)客數(shù)。
許多企業(yè)著重的是策略，也就是「把什么賣給誰(shuí)」的市場(chǎng)定位（positioning），但是這么做往往沒(méi)有考慮到「組織內(nèi)部如何支援策略」，導(dǎo)致策略因?yàn)槿狈尚行远 Ｒ虼耍裰ㄗh，在構(gòu)思策略時(shí)，必須一併思考「商業(yè)模式的配套措施」，因?yàn)樯虡I(yè)模式是事業(yè)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)資源的組合，不但有助于我們培養(yǎng)解讀策略的能力，更是策略ABC終能否落實(shí)的關(guān)鍵。
今枝進(jìn)一步說(shuō)明，過(guò)去商學(xué)院談策略，多數(shù)聚焦于制定策略的過(guò)程或架構(gòu)的理論，卻較少談?wù)撋虡I(yè)模式的成敗。但是，策略不只是理論，更是一門藝術(shù)。就像是學(xué)習(xí)繪畫(huà)、音樂(lè)、茶道或武術(shù)，在熟讀理論的同時(shí)，也要經(jīng)常觀摩經(jīng)典作品或表演以提稿素養(yǎng)。相同地，制定策略時(shí)，也要經(jīng)常留意周遭成功的商業(yè)模式，并且歸納其制勝之道，進(jìn)而提稿制定與落實(shí)策略的能力。
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※(更多精彩內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)2014年11月號(hào)《經(jīng)理人月刊》「24個(gè)經(jīng)典心理學(xué)實(shí)驗(yàn)」，7-11、誠(chéng)品等各大書(shū)店熱賣中。尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明資料來(lái)源：《經(jīng)理人月刊》第120期http://goo.gl/c170Wu
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