整理?撰文/謝明彧

「你覺得這次新推出的商品，可以有多少？」經(jīng)理在月會(huì)上問到。

「還沒上市，不知道??」負(fù)責(zé)的小主管一陣迷糊，覺得經(jīng)理這個(gè)問題有點(diǎn)難回答。

「好，那我問你，市面上同類型的商品，ABC多可以賣到多少？」經(jīng)理追問。

「根據(jù)過往通路的回報(bào)，一檔ABC多大概兩萬件。我覺得有點(diǎn)難 」小主管答。

「那你覺得『ABC少』可以賣多少？」

「至少我自己一定會(huì)去買一件（笑）。就算只動(dòng)員親友團(tuán)，也應(yīng)該可以賣出200件?！?/p>

「好，那我們可以說，新商品ABC少可以賣200件，ABC多可能賣到兩萬件。不過這個(gè)範(fàn)圍還是太大了，以你的磚業(yè)評(píng)估，比起市場(chǎng)上的同類型商品，我們的產(chǎn)品ABC少大概會(huì)有多少？」

「這樣比起來的話，我覺得2000件應(yīng)該是基本盤?！?/p>

「如果加上廣告、促銷、體驗(yàn)、座談等等行銷資源，可以增加到多少？」

「如果能請(qǐng)到名人與舉辦活動(dòng)，然后找其他廠商搭配做贈(zèng)品，應(yīng)該可以沖到6000件?！?/p>

「你這不就是預(yù)測(cè)了嗎！ABC少可賣2000件，努力一點(diǎn)可以到6000件，取中間值，4000件應(yīng)該是一個(gè)合理數(shù)字？」

「是的，應(yīng)該是這樣?！?/p>

「好，那就以銷售量4000為基準(zhǔn)，開始規(guī)畫製作成本、通路費(fèi)用、行銷預(yù)算?！菇?jīng)理為今天月會(huì)做出結(jié)論。

提稿決策品質(zhì)的基礎(chǔ)：快速釐清問題，做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)

這段故事，是城邦出版集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)何飛鵬的親身經(jīng)歷。他說，當(dāng)主管要求部屬「預(yù)估」時(shí)，其實(shí)并不是要對(duì)方說出一個(gè)像是「這本書會(huì)賣出2031本」的ABC答案，只是在做決策時(shí)，「一定要能提出一個(gè)有邏輯、有道理的推算數(shù)字，才不會(huì)變成亂猜！」

何飛鵬強(qiáng)調(diào)，不管是評(píng)估市場(chǎng)、預(yù)測(cè)、控制成本、擬定行銷計(jì)畫，「沒有預(yù)測(cè)數(shù)字，就沒辦法有效做決策」。也因此，如何從看似沒有正確答案的問題中，找出問題的邊界、限縮思考範(fàn)疇，快速做出有所依據(jù)的「精準(zhǔn)預(yù)測(cè)」，是經(jīng)理人必備的數(shù)字素養(yǎng)，更是正確決策的基礎(chǔ)。

找出推論公式，比算出ABC數(shù)字更重要

既然不是要提出ABC無誤的答案，為什么多數(shù)人碰到「你預(yù)估這件新商品會(huì)賣多少？」這種問題時(shí)，可能連猜都不敢猜，就直接說自己不知道；甚至往往腦筋瞬間一片空白，無從回答起。

原因在于，我們常會(huì)陷入「標(biāo)準(zhǔn)答案」的心理陷阱，覺得沒憑沒據(jù)說出的答案一定是「錯(cuò)的」。再加上腦海里對(duì)于「如何快速又合理地推算出可能答案」這件事，既沒概念、也不懂方法，于是乾脆閉嘴。

對(duì)于自己不知道答案，或還沒有答案的問題，就真的無法回答了嗎？

應(yīng)用資訊經(jīng)濟(jì)學(xué)（AIE，applied information economics）發(fā)明人道格拉斯?哈伯德（Douglas Hubbard）在《如何衡量萬事萬物》一書中指出，「萬事萬物都是可以衡量的」，就算是那些被大家視為毫無頭緒、看不見、摸不著、甚至難以評(píng)估的事物，「總是可以用相對(duì)簡(jiǎn)單的方法予以量化」。

哈伯德解釋，所謂相對(duì)簡(jiǎn)單的方法，就是可以試著從已經(jīng)確知的少數(shù)事實(shí)中，設(shè)法找出進(jìn)一步資訊，進(jìn)而推估出可能的答案，這也正是精準(zhǔn)預(yù)測(cè)的基本原理。換句話說，不要只在意、害怕「你不知道什么」，轉(zhuǎn)而把焦點(diǎn)放在「我確實(shí)知道些什么」，接著再設(shè)法透過這些資訊，降低問題的不確定性，約略估計(jì)出一個(gè)還算可信的數(shù)字。

如何估計(jì)：芝加哥市內(nèi)有多少位鋼琴調(diào)音師？
看看諾貝爾物理獎(jiǎng)得主恩里科?費(fèi)米（Enrico Fermi）怎么在課堂上帶著學(xué)生，一步步解答出「芝加哥市內(nèi)有多少位鋼琴調(diào)音師」這個(gè)問題。又，如果把芝加哥市換成臺(tái)北市，你會(huì)如何回答？

學(xué)生們一開始的反應(yīng)，可能就跟你我一樣，都說不知道。費(fèi)米的做法，就是要學(xué)生從已知的資訊著手：當(dāng)時(shí)芝加哥市的人口數(shù)、每個(gè)家庭平均成員數(shù)、需要定期調(diào)音的家庭比例、多久需要調(diào)音一次、每位調(diào)音師一天能調(diào)幾架鋼琴，以及調(diào)音師一年大約工作多少天。

根據(jù)這些資料，展開了以下算式：
芝加哥調(diào)音師人數(shù)＝（人口數(shù)/每戶平均人數(shù)）╳平均每年調(diào)音次數(shù) （每名調(diào)音師每天可調(diào)的鋼琴架數(shù)╳一年的工作天數(shù)）

視選擇的數(shù)值而定，學(xué)生們的答案落在20人～200人之間，ABC常落在50人左右。事后拿這個(gè)數(shù)字與當(dāng)時(shí)職業(yè)公會(huì)取得的名單對(duì)照，答案也真的相去不遠(yuǎn)。

模糊又無形的問題，也找得出「量化」指標(biāo)
當(dāng)然，你也可以透過縝密的市場(chǎng)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析，得到精準(zhǔn)無誤的答案。就像上述故事，學(xué)生可以去職業(yè)公會(huì)要資料，甚至踏遍全芝加哥做普查。

不過，「要做出有效的預(yù)估，并不用將『困難的方法』預(yù)設(shè)為『ABC的方法』。」哈伯德說，多數(shù)時(shí)候，經(jīng)理人的時(shí)間與資源都有限，只能在充滿不確定性的情境下做決策，不可能、也不允許慢慢地研究、調(diào)查、找顧問。但透過簡(jiǎn)單的方法，找出合理的算式，「雖然結(jié)果不一定正確，但是對(duì)比起一開始常有的『甚至不知道從何猜起』的毫無頭緒，這就是個(gè)非常大的進(jìn)展。」

哈伯德將這個(gè)過程稱之為「釐清連鎖」（clarification chain），也就是將一個(gè)原本認(rèn)為難以預(yù)估、無形的事物，逐步拆解成為算式，變成為可以衡量的有形數(shù)量。而且只要針對(duì)算式中的幾個(gè)變數(shù)求證，馬上就能修正結(jié)果，讓答案更趨正確。

或許你又要說，「看到拆解好的算式，我當(dāng)然就知道要找哪些關(guān)鍵資訊，問題在于我拆不出算式??！」《分析預(yù)測(cè)時(shí)代》作者艾瑞克?席格（Eric Siegel）表示，其實(shí)拆解沒有ABC標(biāo)準(zhǔn)答案，只需清楚知道你「要預(yù)測(cè)什么」「要做什么用」，就能知道需要掌握哪些變因。

假設(shè)開頭提到的小主管要推出的是《韓系彩妝教學(xué)》，ABC步就是「詳細(xì)描繪目標(biāo)讀者樣貌」，例如「年輕女性」「會(huì)化妝」「哈韓」 ，然后列成「臺(tái)灣總?cè)丝趚女性比例x18～38歲比例x有買書習(xí)慣者比例x有化妝習(xí)慣者比例x韓系愛好者比例」，其中總?cè)丝?、女性比例、年齡比例搜尋就能查到，而會(huì)買書、會(huì)化妝和哈韓者比率也可以從周邊朋友取樣簡(jiǎn)易推算，就能推算潛在買者總數(shù)。

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