您是否發(fā)現(xiàn)，業(yè)績增長的瓶頸往往來自于關(guān)鍵客戶的開發(fā)與維護？如何讓銷售從“單打獨斗”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皥F隊協(xié)作”，并實現(xiàn)大客戶團購的突破？通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練，掌握搞定關(guān)鍵人及團購銷售的核心技巧，將為您的企業(yè)注入新的動力。本篇文章將為您揭示如何高效開發(fā)大客戶，并建立長期合作關(guān)系。

企業(yè)面臨問題

1. 您的銷售人員是否經(jīng)常因為無法找到?jīng)Q策者而錯失大客戶機會？

2. 面對復(fù)雜采購流程時，是否感到無從下手？

3. 是否曾因缺乏有效的溝通技巧而難以消除客戶的抗拒感？

4. 您的企業(yè)是否難以通過現(xiàn)有客戶資源獲取更多轉(zhuǎn)介紹機會？

產(chǎn)生問題原因

1. 銷售人員對高端客戶畫像了解不足，導(dǎo)致溝通效率低下；

2. 缺乏針對團購銷售特點的專業(yè)培訓(xùn)，無法應(yīng)對復(fù)雜的采購需求；

3. 忽視客戶關(guān)系管理，未能有效提升客戶滿意度和忠誠度；

4. 對于如何挖掘客戶需求、促成重復(fù)購買，缺少科學(xué)方法和工具支持。

課程如何解決

1. 學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位高端客戶的方法，明確其身份特征與購買偏好；

2. 掌握團購銷售中的核心策略，如會議營銷、活動營銷等，靈活運用多種方式吸引客戶；

3. 通過實戰(zhàn)案例分析，學(xué)會處理不同類型客戶的心理特點及應(yīng)對技巧；

4. 提供實用工具（如RFM分析法、CLV分析法），幫助學(xué)員深度挖掘客戶需求并促進轉(zhuǎn)介紹。

課程成果

1. 學(xué)員將掌握至少5種團購銷售方式，能夠獨立策劃相關(guān)活動；

2. 能夠識別并搞定關(guān)鍵決策人，提高成交率至80%以上；

3. 熟練運用SPIN銷售法等工具，挖掘客戶需求并設(shè)計個性化方案；

4. 完成PIP利潤增長方案撰寫練習(xí)，提升客戶價值創(chuàng)造能力；

5. 學(xué)會利用CRM數(shù)據(jù)挖掘潛在客戶資源，每月新增至少3個高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹機會。

課程大綱

第一章：團購銷售的敲門磚

什么是團購銷售？

常見的團購模式有哪些？

比喻教學(xué)：團購就像一場接力賽，每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

第二章：團購銷售的獨特之處

團購采購的特點是什么？

如何看懂三張圖：組織結(jié)構(gòu)海外營銷課程圖、角色圖、流程圖？

問答牽引：為什么團購客戶更注重服務(wù)質(zhì)量而非廣告宣傳？

第三章：描繪高端客戶畫像

數(shù)據(jù)拆解：從購買金額到消費習(xí)慣，全面解析客戶特征。